新竞争形势下电动工具厂产品质量对销售的影响 第8页
第一，根据外部调查显示，产品经济性主要是指使用过程中所消耗的费用。根据表3.28可知，大约有32.14%认为飞越的销售价格最合理，其次是伏力特，博世、日立等。其中有部分零售商认为劲牌不是太合理，质量与价格不成比例，价格不低，质量不高；但也有部分认为价格比较合理。
根据统计，东莞市场上的零售商主要是销售中高档的产品，占36.1％，其价格在230－280元之间。销售中档产品的零售商占25％，价格是160－230元之间。中低档占22.2％，价格160元以下，而销售高档产品的零售商仅占16.7％，价格在280－400元之间。具体如表3.29。
从消费者消费档次说明销量较多主要是中高档产品，而该厂的产品市场定位就是中高档产品，定价也比较符合中高档产品的价格定位。根据外部调查数据反映，该厂的价格合理性在中游位置，属于平均水平，有提高的空间，或者其不能对销售产生正面影响，但相信不会对销售造成负面影响。
第二，外部调查结果显示，在产品的使用过程中，83.33％销售商反映顾客所消耗的费用最主要是配件的更换，其余的是认为是文修费用的支付。因此，在电动产品使用过程中最主要的费用是配件更换，如表3.30所示。
2、内部
表3.31 定位是否合理
有无反映定价是否合理 数量 比例
有 5 100%
无 0 0
总数 5 100%
表3.32 文修价格合理性
文修的价格是否合理 数量 比例
合理 3 60％
不合理 2 40%
总数 5 100％
根据内部调查该厂的产品有曾被顾客反映定价较高，由于顾客都希望产品能越便宜越好，所以可信性不高。对于使用过程中消耗的费用，与外部调查基本相符。其余费用集中在文修费用，该厂内部有两种声音，一部分认为文修价格合理占60％，一部分认为文修价格过高占40％。而通过外部调查过程中的访谈所得，顾客普遍反映现在的文修费用比较高。
通过了解，该厂文修的运作方式是文修依赖经销商，该厂免费提供零件的支持，而经销商可能会收取顾客费用导致我们的文修费较高，在该厂门市部文修的客户，只要在三包期内不收取费用，超过三包期只收取零件费。根据笔者对其他品牌的电动产品文修情况的比较调查，售后服务的形式与费用基本与该厂相同或相似，并无明显区别，可以认为这是行业惯例，对比同行该厂并无劣势，所以这个不是影响我们销售的主要因素。
综上所述，该厂产品的经济性处于合理的水平，与同行业相比并无突出的优势和缺陷，符合该厂产品的市场定位，对销售的影响不大。
3.1.7对比分析
由于此次外部调查只在东莞市场上，具有一定的地区局限性。在调查过程中，零售商和经销商可能会受到利益所驱使，也会对调查的正确性会造成一定的影响。但从总体上，此次的外部调查还是具有一定代表性。
通过对上面质量的五个方面的对比分析，可以得出表3.33：
表3.33 质量五方面的对比分析表
评价项目
质量项目 内部反映情况 外部反映情况 是否达到国家标准 同行比较 是否达到顾客需求 对销售的影响程度
性能 基本功能 较好 较好 达到 达到，并有优势 达到 正面
附加功能 有并合格 一般，产品并不常见，质量一般 达到 基本达到，与同行差不多 基本达到 影响不大
零部件 较好 不知 达到 基本达到，与同行差不多 基本达到 影响不大
结构 较好 较好 达到 基本达到，与同行差不多 达到 影响不大
操作性 较好 较好 达到 基本达到，与同行差不多 无特别要求 影响不大
外观 较好 较好 达到 基本达到，与同行差不多 无特别要求 影响不大
寿命 较好 一般，质量不稳定，时好时坏 达到 合格，起伏大，时高时低 一般 负面
可信性 较好 较好 达到 达到，并有优势 达到 正面
安全与环境适应性 较好 较好，偶发漏电，但总体情况较好 达到 基本达到，与同行差不多 基本达到 影响不大
经济性 一般 一般，文修点较少，多为经销商代理文修，比较方便但价钱较贵 达到 基本达到，与同行差不多 基本达到 影响不大毕业论文
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http://www.751com.cn/注：○1评价标准为通过内部与外部情况、满足客户的需求，是否达到同行平均水平与国家标准5个方面进行评价，当有5项为合格以上评价时为正面影响，当有3－4项为合格以上评价时为影响不大，当只有0－2项为合格以上评价时负面影响。○2达到＝很好，基本达到＝较好，一般＝合格，达不到＝不合格。无特别要求视为基本达到。
从表中可以知道，性能、可信性、安全性、经济性都有3个合格以上评价，可以显示其对销售影响不大甚至在某些方面有正面的影响，不是影响该厂销售的主要原因，唯一问题可能在于产品的寿命，产品寿命只有2个合格以上评价，显示其对销售有负面的影响。通过上述的调查与分析，可以得出寿命是质量对销售的影响中的关键因素。
3.1.8主要问题分析
由上面的数据分析可得，该厂产品销售量下降的主要质量问题在于产品的寿命达不到消费者的要求，使到消费者放弃使用该厂的产品。它体现出一个本质的问题就是该厂产品的质量稳定性不足，反映到顾客面前的是企业的产品寿命下降，致使产品在顾客心目中形成产品时常不稳的形象。
根据本文一开始对寿命的定义，寿命体现在三包率与退货率上。质量变动带来的影响并不是即时的，造成目前退货率与三包率过高并非是由现阶段产品的寿命不长而导致销售量减少。而是由于前阶段产品的质量不稳定，造成了当时产品寿命普遍下降。产品在市场流通到终端客户是需要一定的时间的，所以具有一定的滞后性。当时的产品寿命问题，质量问题也没有马上反映到当时的销售量上，而是经过一定的时间，产品中的问
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