销售论文英文文献翻译及参考文献 第2页
这可能是因为发生了激烈的压力，销售经理生产销售量。此外，侵犯程度较轻可能受到的待遇不如侵犯性质较为严重。
进行他的研究，约瑟夫颁发经理情景描绘不道德行为，并为他们提供选择，以决定如何回应推销员行为，有选择的，从挑选营业员晋升为推荐营业终止。有两种不同的情况较严重的违反道德，两种不同的情景，描绘的严重后果的不道德行为。在一半的情况下，该营业员被形容为一个出色的演员； 在另一半 推销员被描述为一个贫穷的演员。预期的主要作用确曾发生。顶部表演者更为宽大的待遇，因为有那么严重违规及患有较严重的后果。所有情景，回到表演者们始终面临着治疗少刮。因此，有证据表明，在交叉口之间的道德标准和压力的表现，压力表现可能会赢。
最近的研究已经产生了混杂在帮助我们理解如何组织可以鼓励或支持伦理 行为准则。研究结果支持这一想法，强有力的组织文化，吸引推销员其自身的价值观是一致的，与文化这种价值相配，是一种积极成果。文化力量提供了机制，创造和锚固社会身份人的销售队伍。反过来说，组织价值观，没有认真地制定和明确可能混淆营业的意识，组织的期望和责任。
在消极方面，耶利 (2006年)研究不道德行为推销员的形式越轨的定义为自愿行为，违反组织规范，并威胁人民的福祉的组织。据作者，官僚组织似乎寄养形式越轨行为。本研究中，91.9%的销售人员来自不同行业，显示官僚鼓励越轨行为，针对组织(例如开办个人差事工作时间) 或其客户(如使用欺骗性销售战术)。经理可以作为榜样劝阻越轨针对组织 但仍然无效，在人际关系抑制越轨行为(如接受信用的工作，同事)。
在积极方面，有证据显示，气候伦理创造这样的环境中，销售人员可以更快乐，更富有成效。哈拉米略 ( 2006 年)研究了推销员一个全球性制药公司在美国运作。这些作者发现一种伦理气候呈正相关关系，信任的上司，工作满意度，组织承诺。具体来说，信托在上司是一个非常关键的因素在这一过程中，通过伦理气候产生积极成果 工作满意度与组织承诺。此外，伦理气候预测的不信任上司。这意味着销售机构应建立和树立的道德行为守则。虽然这些代码可能不会阻止任何不道德的行为，规范和价值观所表达的行为是有积极成果。
本着同样的精神，马丁内斯调查缘起与结果的道德氛围中的美国和墨西哥销售。推销员从两国报道正面协会知觉组织的道德氛围和个人承诺品质。有趣的是，这种关系正在加强对美国的样本比对墨西哥的样本。对美国样品，知觉的组织伦理气候呈正相关关系。
作为一个整体，近期研究销售组织和道德行为提供下列处方。任何组织要以强烈的文化是可能吸引推销员有相似的价值观。因此，一个组织的强大围绕规范道德行为，应施以道德的推销员。一个组织以寻求更多的承诺其销售人员应提高自己的道德气氛。客户将受益于这种改善的形式，更高质量的服务。这些结果表明，销售员培训方案应包括讨论该组织的道德准则和道德行为守则。耶利的研究是组织应注意遵守的行为准则，道德规范和其他进程，营造道德氛围不创造一个更加职业官僚。最后，压力表现有时可能取代伦理规范，尤其是当推销员知道，性能优越的保护，使其不受恶劣后果是道德的行为。
3影响技术
几个有意思的论文发表在2006年研究的问题或模式，首次提出了早期的努力，在销售队伍管理研究，在具体领域的影响力技巧。这很重要，毕业论文
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http://www.751com.cn/客互动基于感知信息 约性质的销售情况。自适应出售被认为是由学者和从业人员认为提高预见性方差销售业绩为变数，如个人特征和职业属性通常占不到10%的差异，在大多数的研究。
2006年提供了机会，让研究者反思20年历史的概念。约瑟夫进行了汇总分析，以测试前因和后果自适应销售行为和顾客导向，综合文献库自适应买卖。主要发现是，自适应销售行为是与高业绩，而这一结果时认为性能由自己的销售人员，由经理评级，并以客观的措施。一般而言，规模效应还小，但关系自适应销售行为和自测的表现。推销员谁搞推销自适应销售，他们都取得较好业绩，此外，自适应销售行为呈正相关与满足感。同样，推销员的人都摆在顾客导向(关心别人的解题方法)也有较高的自我评鉴的业绩和较高的满足感。毫不奇怪，自适应销售行为和顾客导向也有关系
表彰问题的研究自适应出售，深入探索具体战术的影响，销售人员使用不同的销售情况。这项研究的目的是为了填补目前国内外文献有关具体战术的影响，可以最有效地使用不同类型的买家。过去的研究曾考虑是否适应推销员，而不是是否适应是否合适。约瑟夫和同事采用现有的框架类的影响及对策为买方类型 允许这项研究是比较以往的研究。买方式架构引入到文学，30多年前研究仍在证明有用。此外，这项研究采用了配对样本 所以，分析的单位是矢关系推销员和他或她的买主。
作者能够证明买方类问题时，不同技术的影响也考虑在内。举例来说，当买方具有很强的工作方向，建议(论据来说服客户，产品或服务，将有利于客户的公司)工作，但需更上一层楼的承诺，并呼吁启发。当买主有一个高层次的自我定位，承诺是否有效。当一个买主是互动为本，并呼吁灵感提供最佳的成果。总之，作者总结说，没有销售策略是普遍无效。
双方的影响力策略研究讨论上述含蓄取决于形成的某种关系的营业员和顾客。比如，自适应出售行为可以发生的发展过程有关系，作为一个推销员更深入了解客户并能够改变行为习惯和知识的积累。同样，了解买方类型或方向，是可能发生的一系列互动。近20年来，买家和卖家可以建立关系，而影响和适应发生在那些关系。大量的现有研究，但只是假设一个关系已经到位。
鉴于此，有意思的是，有什么问题发生必须在开始一种关系，以期成功地进入它稍后阶段实际交易发生。坎贝尔，美国戴文斯和斯金纳( 2006年 )研究建设和谐初期营业员/客户关系，通过口头选择推销员。虽然作者提供不实证结果，他们现在做的模型建立融洽的，是假想导致信任和承诺。比如，他们提出，接受买方的异议加融洽，而仅表示尊重客户的公司或产业能够适度销售可读的拒绝顾客索赔在融洽的建设。这些具体建议，借助身体的结果对于自适应销售行为(包括工作浊和他的同事审查段)，描述具体行为的影响，有可能取得成功，在早期的关系。
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