2. 概念发展
2.1. 需求基础观
近50年前，市场经理意识到因客户的喜好、需求来改变市场的重要性(Keith, 1960)。需求基础观的原则是需求动力学，客户需求的不同催生新技术的发展和组织策略的改变进而影响竞争优势(Adner, 2002; Adner and Zemsky, 2006)。例如Adner (2002)提出一个分析模型来解释客户的偏好重叠和偏好对称对技术革新的作用。Adner 和 Zemsky (2006)提出的模型是分析了两个影响组织可持续竞争优势的动力因素：降低客户的异质性和性能改善的边际效用。在此观点之上，了解客户所需的价值，为他们创造价值是组织制定核心策略和通向成功的必须途径。
这种观点是创造价值的关键，组织因不知道客户价值需要而不能提供相应的价值(Desarbo et al., 2001)。因此，上述观点将侧重点从市场进入壁垒和业内竞争者转入客户需求。这一观点同样补充了资源论，重新定义了有价值资源并表明异质性资源观的战略不仅来源于组织的内部资源差异，同样来源于外在环境因素。(Adner and Zemsky, 2006: 234).
以需求为基础的看法仍然处于萌芽阶段，需要更多的实践的检验。Adner 和Zemsky(2006:234)特别指出组织回应不同客户的需求并获得竞争优势才是成功的。这种观点需要广泛了解客户的喜好并随时调整组织策略和方向。本文来自^辣@文~论^文%网*原文请找腾讯#752018766
作为第一个实证研究解决这一问题，本文专注于客户与竞争对手，研究如何将不同客户价值对公司的决定的影响。这符合Adner 和 Zemsky不同价值客户是他们喜欢与需求不同的说法。从本质上讲，涉及客户价值之间的一个产品的整体优势卓越或客户的判断需要获得对产品的牺牲来权衡，而且客户的性价标比标准也不一样。由于研究的背景是服务业，本文研究的特点是由公司向市场提供服务。因此本文从强调质量和强调价格两个方面来分类客户价值。客户导向关注的是服务质量，相反，重价格的客户则是关注价格和得到服务所付出的。
作为市场导向的组成部分，客户导向主要关注“充足的有意买者”而竞争导向则更多关注竞争者长短期优势与劣势。(Narver and Slater, 1990: 21–22).跨职能协调，是市场导向的第三个方面，其促进了客户资源的协调利用。研究人员似乎都同意跨职能协调是有效反馈市场信息的关键。然而，在客户和竞争导向在绩效方面的影响仍存在争议。因此，本文侧重研究把内部功能作为调解的客户和竞争导向。在次基础上解释顾客价值在导向策略取舍中的影响。
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