营销渠道的冲突管理
（1）营销渠道冲突的定义
渠道冲突就是指某渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事会损害、威胁其利益，或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而引发在他们之间的争执、敌对和报复行为。
（2）营销渠道冲突的原因
渠道成员之间冲突发生的差异性原因多种多样，著名渠道专家Stem把这些原因归结为三个方面：目标不相容、归属差异以及对现实认知的差异。
（3）营销渠道冲突的类型
①垂直渠道冲突。垂直渠道冲突是指同一渠道中不同层次渠道成员之间的冲突，如生产企业和中间商的冲突。表现为中间商不执行生产商的服务、价格、广告策略，甚至单方面取消合作协议。
②水平渠道冲突。水平渠道冲突是指渠道内同一渠道层次成员之间的冲突，如越区销售，也称为窜货或冲货。
③多渠道冲突。多渠道冲突是指当生产商建立了两条或两条以上的渠道在同一市场出售其产品而发生的冲突。如同时通过医院和零售药店两种渠道销售一种产品，零售药店用价格优势与医院展开竞争，争取目标客户，这样，医院和零售药店就产生了冲突。
2.4.3 渠道终端销售促进管理
（1）终端销售促进的含义与特点
终端销售促进是刺激消费者或零售商需要或大量购买某一特定产品的销售手段，包含了各种短期的促销工具，是构成促销组合（广告、公关、人员促销、销售促进）的一个重要因素。销售促进的最大特征在于，它是战术性营销工具，而非战略性营销工具。它提供的是短期刺激，会导致消费者的直接购买行为。针对性强、见效快是销售促进的显著优势，所以它得到了不同类型销售终端的普遍接受和广泛应用。但是，如果攻势过强，销售促进促销就容易引起消费者的反感，并且会耗费大量的人力、物力和财力，因此应慎重使用。
（2）终端销售促进的功能原文请+QQ324.9114辣.文^论~文'网
①有效地加速品牌及产品进入市场的进程，促进其被消费者认知和接受。
②说服初次消费者或使用者再来购买或使用，提高频率，以建立他们的购买和消费习惯。
③增加产品的销售，提升销售额。毕业论文
http://www.751com.cn/ ④有效抵御和击败竞争对手的促销活动。
3 邯郸制药有限公司OTC药品营销渠道现状分析
3.1 邯郸制药有限公司概况
邯郸制药有限公司始建于一九五五年，坐落于大行山边美丽的滏阳河畔，经过50多年的风雨历程，公司已经从传统的手工作坊发展成为一个集科研、生产、营销为一体，集产业、人才、地域资源优势为一身的高科技中药现代化企业。
公司占地80余亩，建筑面积4.5万平方米，具备符合国家GMP规定的洁净厂房和现代化的生产设施，辅以先进的工艺生产技术，完善的质量保证管理体系，造就出大量的优质产品，包括片剂、丸剂、合剂、胶囊剂、颗粒剂、糖浆剂、注射剂七大剂型100余个品种。产品销售覆盖国内31个省、市、自治区及欧美、东南亚各国。产品历年市场抽检合格率均为100%。公司在甘肃及河北拥有上万亩药材种植基地，产品均采用纯天然植物药材精制而成。
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