1.4支持本文的相关理论

1.4.1需求层次理论

美国心理学家马斯洛1943年在《人类激励理论》中提出，人类需求从低到高分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求这五种 。在渠道管理中，经销商是最为重要的渠道成员，汽车企业通过对经销商需求的了解，可以帮助其制定相应的管理对策，有利于构建企业与经销商的良好关系。

1.4.2渠道控制五力模型

渠道控制力是指制造商控制或影响某一渠道商行为的能力。渠道控制力的来源有五种（五力模型)。分别为报酬力、强制力、合法权力、参照力、专业知识力。报酬力指某渠道成员服从制造商的控制时，制造商回报渠道成员的能力。强制力指制造商可以在渠道不服从自己时对其进行制裁的能力。合法权力指制造商是否对渠道存在合法管理权力。专业知识力指制造商对零售商的各项经营活动进行管理和指导。参照力指渠道成员对另一成员个人魅力的信服。企业对经销商渠道进行管理控制时，可以借鉴五力模型进行改进。

1.4.3客户关系管理理论

客户关系管理CRM是企业用来进行客户管理的工具，通过提高客户满意程度来增强企业的竞争力和获利能力 。客户满意度是企业市场占有率和盈利能力的竞争核心，也是企业生命力的显性指标。所以，客户对一个汽车品牌的信任度、美誉度和忠诚度的高低在于汽车经销商对于客户关系管理的关注程度。

1.5研究存在的问题

   大多数学者侧重于汽车行业渠道绩效评估管理、渠道成员激励、营销策略方面的研究探讨。对于营销渠道管理中客户管理、渠道成员管理、渠道后续管理的综合研究较少。跨国公司在中国进口车与国产车销售渠道冲突事件比较常见。奔驰作为一个因为销售渠道冲突导致在华地位下降、盈利能力下降的比较典型的案例，其分析报告和研究不多。归纳其渠道管理不足之处的以供其他企业学习借鉴的研究较少。

1.6研究内容与方法

1.6.1研究内容

（1）统计奔驰公司在中国市场车型结构、销售情况、经销商等相关数据。分析其渠道网络管理现状和业务现状。

（2）基于数据分析和事实结合揭示奔驰在华渠道管理存在的问题及问题的成因。

 根据上述分析，提出了针对性的改进措施

1.6.2研究方法

    本文以渠道管理理论为基础，主要应用的研究方法包括： 

   （1）采用案例研究法总结现实市场中奔驰公司存在的问题，提供事实依据。

   （2）采用定量分析法对奔驰经销商在华市场业务状况、盈利情况等数据资料进行收集和分析。

   （3）采用文献研究法大量收集整理营销管理，渠道管理管理相关的著作、文献等运用大学本科所学的知识分析奔驰在经销商渠道管理体系存在的问题，并对其进行切实可行的优化调整。