（二）国内外研究现状

二、营销策略及渠道营销的概况

笔者先在此谈谈自己对营销策略和渠道营销的理解，希望能够在此基础上去解读小包装面粉的渠道营销。

（一）营销策略的分析方法

4C理论最大的特点在于它在思想上的转变，即：它将人们传统的“企业生产什么就卖什么”变成了“消费者需要什么就卖什么”。4C理论把营销的侧重点下移，从主观的生产商角度转变为消费者和市场需求的角度。这一转变是具有重要意义的，诚然，4P营销理论在某一时间段是符合时代趋势的，尤其是在供不应求的卖方市场，社会流通资源稀缺，企业生产什么消费者就购买什么；然而，在当前供过于求的买方市场，消费者购买变得谨慎，眼球经济成为市场趋势，谁吸引了消费者的目光，迎合消费者的需求，谁就能获得市场的青睐。4C理论主要包括以下内容:

Customer（顾客）

Consumer（顾客）：对应的是4P理论中的product（产品）。Consumer将企业的主观生产与顾客需求相结合，企业需要生产适销对路的产品，无论是在产品的规格、特性、效用、数量等方面都要迎合需求，而不能盲目生产。

Cost（成本）

Cost(成本)：对应的是4P理论中的price（价格）。以往企业在定价过程中具有较大的主观性，考虑的是产品的成本、生产商的毛利、中间渠道的渠道费用和利润，从而形成一个产品的价格体系。在4C中，厂家将按照消费者所能接受、愿意支付的价格来定价，这必然要求企业能降低生产、管理成本，将渠道费用让利消费者等等，此外前文也提到，如今是一个眼球经济的时代，因此消费者在获取产品信息、买到产品时所耗费的时间、精力等成本也在此之列。

Convenience（便利）源-自/751+文,论`文'网]www.751com.cn

Convenience（便利）：对应的是4P理论中的place（渠道）。在4P中考虑的是消费者通过何种渠道获得，而Convenience（便利）考虑的是如何最大限度地为消费者提供便利，比如说区位选择、比如产品信息获得等等。

Communication（沟通）

Communication（沟通）：对应的是4P理论中的promotion（促销）。相较于促销而言，沟通无疑拓宽了这一要素的范围，促销模式如今因为过于直接、容易伤害品牌形象和附加价值而为人们所和诟病，沟通除了促销外，还包括服务、广告、公关等一系列能与消费者沟通，建立正面形象的方式。

（二）渠道营销的特点

总体来讲，渠道营销具有以下四点特征：

（1）营销活动建立在买卖双方沟通交流的基础上

在传统的营销模式中，企业和客户双方基本上是零交流的。企业不了解客户的具体需求，而客户则对企业生产的产品具体属性了解的不是很深入。而渠道营销则极为重视双方的沟通交流，克服了传统营销模式存在的致命性缺陷。

（2）产品尽量满足客户的个性化需求

与客户建立良好稳定的关系是该类营销模式得以建立的必备条件。企业应该为客户量身生产商品，尽量满足他们个性化需求。当然，企业不能强制要求客户提供产品信息，必要的让利手段是不可或缺的，即让客户觉得他所提供的信息与获得收益是呈等价的。这样企业才能及时了解市场对商品的需求，进而做出调整。 

（3）定制生产是以标准化生产为前提

定制生产是要追求企业成本最低和客户需求最大化满足平衡点。而只有产品结构模块化，企业才能在满足客户个性化需求的前提下进行柔性生产，把生产成本降到最低。