微商是指通过微信、QQ、微博等社交工具作为平台来开拓市场，展开销售活动以实现销售目标或进行分销的企业或个人。宴涛在《微商生存现状调查分析报告》指出，在处于人人谈微商的时代，微商从业者们真正从事微商的时间并不长，94.37%的人群进入微商不足半年，而83.1%的微商人群并没有得到任何有关微商行业知识的培训。因此一些存在于微商发展过程中的问题，也随之产生，包括暴力刷屏、假货泛滥、维权艰难等。而其中，屡见不鲜的则是亲友之间的“杀熟”。源`自,751`.论"文'网[www.751com.cn

李颖在(2015.07.15)《微商“杀熟”之路能走多远》中也指出，“在一个以朋友为磁极的封闭空间内，微商汹涌席卷每个角落，朋友圈变成了生意圈，时时隐藏着扭曲的生意链。商业生态悖逆舍基本的公序良俗和伦理底线，“杀熟”、 “坑熟”现象屡见不鲜” [1]。

所谓的杀熟，是在信息不对称下的一种逆向选择现象。卖家由于对商品信息的了解远不如卖家，为了获得质优价廉的商品，往往愿意到熟人处购买或听取熟人的意见，以弥补信息的不足。于是卖家可以利用这种信任和信息不对称进行逆向选择，反而向其索取高价或提供虚假信息以牟利。

而微商本质是一种销售模式，一旦“杀熟”进行过度消费人际关系，诱发信任危机，则会导致产品没有被消费掉，无法形成良性循环，阻碍渠道的正常销售，则会陷入巨幅下滑的困境，阻碍微商的成熟发展。

因此，了解并掌握微商“杀熟模式”的产生机理对从事微商行业的群体、消费者而言都有非常重要的现实意义。首先，对于微商来讲，能改善其营销模式，从而有效的保留用户、防止用户流失、提高系统的销售，有效提高竞争力；其次，对于消费者来讲，极大地满足个性化需求，没有所谓“杀熟”的恶性营销，能更大程度提高用户满意度；最后，对于“SNS营销”行业也有着非常重要的教育意义，能够促进形成一个良性商业环境。  

 1.2研究内容

（1）通过案例访谈，深入了解被调查者的主观感受与心理活动，结合相应理论，从社会人情、平台现状等方面对微商“杀熟”不同类型的产生机理进行归纳分析；

（2）通过案例分析，结合现有数据探讨微商“杀熟”所带来的不良影响；

（3）针对微商“杀熟”带来的不良后果，结合日益成熟的淘宝网网购平台提出行之有效的建议与针对性政策。

1.3本文创新点

1．本文从微商实际出发，针对时下热点问题微商“杀熟”这一阻碍微商健康发展的问题进行具体研究。之前的文献大多止步于微商的整体现状与问题进行分析研究，缺乏对于产生机理的具体研究。而现如今微商发展愈演愈烈，想要引导微商健康发展那么明确其产生机理与影响是目前最需要解决的问题。

2.本文采用案例访谈作为本文的主要研究方法，通过对案例进入深入访谈，了解个案心路历程从而对“杀熟”产生机理进行分析，同时了解“杀熟”所带来的不良后果，并加以总结归纳以提出有针对性的政策；采用文献法用以总结前人的研究，通过对现有资料进行分类、整理和分析，提取有效信息，得以在充分信息基础上开展研究。