本文以无锡大东方百货为例，通过STP营销理论对其进行研究分析，并探讨了该公司存在的一些营销问题，并尝试提出改进建议。

2  STP营销理论概述

STP营销理论最早产生于上个世纪50年代的美国，由美国营销学家温德尔·史密斯(WendedSmith)提出，在此之后，美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论，即市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）、和市场定位（Positioning）。[1]

市场细分：为了促进消费者进行消费，企业的管理者根据科学的调查决策，按照市场上购买者的不同的需求特征，消费的偏好和参差不齐的购买力等的因素，将偌大的市场合理地进行划分，使之成为若干个不同购买群体的子市场，更方便和准确了消费的需要。市场细分的主要依据有地理因素、人口因素、消费行为因素和消费心理因素等。

目标市场选择：由于细分比较具体，企业从细分后的市场进行筛选并且进行有效的评估，最终选择进入一个或多个细分市场。只有管理者选择那些企业有条件进入、能充分发挥其资源优势的市场作为目标市场，企业才能立足于发展。这样的目标市场具有一定的规模和发展潜力也具有结果的吸引力且符合企业目标和能力。其中目标市场战略的选择有集中性市场营销战略、无差异性市场营销战略和差异性市场营销战略，分别适用于资源力量比较有限的中小型企业、需求较高且能够大批量生产和销售的产品、消费者对商品需求差异度高并且自身拥有深厚的资金实力，在同行业的竞争较为激烈。

市场定位：确定产品在目标顾客群心目中的形象，就是要在消费者心目中塑造自己产品的独特个性，使其与具有同种效用的竞争产品有所区别，从而使顾客选择本企业产品。这样才能确定企业及产品在目标市场上所处的位置。其中包括避强定位，迎头定位和重新定位。成功的定位问题，能帮助企业解决营销组合问题。当然，市场定位必须是多维度的、多侧面的。

3  无锡大东方百货的营销现状

无锡大东方百货的前身是无锡商业大厦集团有限公司，是江苏省闻名的大型零售百货企业，全国百强零售企业之一。地处于无锡市中山路商圈的黄金地段，拥有营业面积40000平方米，注册资本11322.53万元，员工多达2000余人，与千余家国内外知名厂商建立了稳定的客户关系，为无锡人民的就业带来了千余个岗位，拉动了无锡经济的飞速增长。

3.1  大东方的市场细分

    无锡市区主要有四大商圈：中山路商圈、河埒口商圈、太湖广场商圈、新区商圈。中山路是贯穿无锡市中心的一条中心轴，作为无锡市中心的黄金道路，是众多商家选址的不二之地。中山路商圈的主要商场有：无锡八佰伴、苏宁广场、三洋百盛、恒隆广场、大东方百货等。太湖广场被称为“无锡城市会客厅”，是无锡第一个真正意义上的城市广场。近年来，太湖广场已汇集凯宾斯基、恒威中央领地、茂业天地、天诚大厦、国金中心等一批重量级商业体，该商圈欲打造成为无锡城区的办公帝国。河埒地区处于无锡城区与锡惠公园、三国城、水浒城、灵山大佛等重要景区的连接地带。短短几年内，河埒商圈完成了由“城乡结合部”面貌向繁华的城区副中心转变的过程。在河埒口商圈升级换代的过程中，不能不提到万达广场。新区商圈是近几年才逐渐形成的以开发区为核心的商业圈，宝龙城市广场、奥特莱斯中心、哥伦布广场、假日广场等国内外知名商家加盟其中，新区已经初步形成了无锡市的第二个城市中心。 无锡大东方百货STP营销策略研究(2):http://www.751com.cn/guanli/lunwen_59731.html