3  淮安宏宇4S店的竞争力分析

随着淮安经济的迅速发展，汽车4S店行业的竞争越来越激烈。淮安宏宇4S店位于淮安市区和淮安区的主干道——翔宇大道上。在这条大道上，有十多家不同品牌的汽车4S店。宏宇4S店面临的竞争十分激烈，因此如何准确定位自己的发展战略将是影响宏宇4S店发展的重要因素。而要找到适合自己的发展战略，则必须要对目前宏宇4S店所面临的竞争优势和竞争劣势做一个较为全面的分析和对比。现就宏宇4S店在淮安地区的竞争力作如下分析：

3.1  竞争优势分析

宏宇4S店与其它4S店相比，在淮安市场主要有以下几方面优势：一是宏宇4S店地发展历史较早，拥有较高的品牌知名度；二是对淮安消费者和竞争者了解较多；三是宏宇4S店早在2005年就以原大众4S店为基础成立了淮安宏宇集团，从单一的品牌已经逐步发展成为拥有数个品牌的汽车4S店；四是淮安宏宇在长期经营过程中已建立了相对稳定的营销队伍，并且有着相对较好的售后服务和理念。

3.2  竞争劣势分析

淮安宏宇汽车4S店在其经营过程中也存在一些劣势：一是淮安宏宇汽车4S店地理位置虽然优越（位于翔宇大道），但同时周边4S店林立，竞争者很多，因此竞争也非常激烈；二是淮安宏宇汽车4S店在营销方面缺乏创新，营销水平与同行业竞争者相比，在淮安市场的份额不大，优势不明显（如图1所示）；三是淮安地区经常有淮安宏宇汽车4S店负面新闻，对宏宇4S店形象损坏很大。

 淮安汽车市场4S店销售额比重

4  淮安宏宇4S店营销中存在的问题

4.1  定价方法单一，难以灵活应变

淮安宏宇汽车4S店在价格方面主要采用成本导向定价法，即简单的“成本×利润率”[3]。同时根据自身品牌定位及目标市场的需求来确定价格的。在定价的基本策略方面，淮安宏宇主要采用了心理定价和折扣定价策略。针对不同系列产品，分别研究其特点，确定该类产品所属的细分市场，从而根据目标消费群体的购买心理来制定产品的价格，同时采用一些折扣和优惠来吸引更多的消费者。

对于中高端品牌和车型，为了满足消费者的消费需求位，同时维护自身盈利，产品价格制定得略高于同类产品价格的5%左右；对于低端品牌和车型，多以数字8或6作为产品的尾数进行定价，来满足消费者所追求的如意、美满的消费心理；对于一些热销车型，一般以数字9为尾数进行定价，让消费者产生商品价格较为优惠的心理，并通过多种折扣和优惠来鼓励消费者购买产品，提高顾客忠诚度。淮安宏宇各品牌和车型具体定价策略如表1所示：

表1 淮安宏宇各品牌和车型定价策略一览表 

产品系列 产品特点 定价策略 目的

高档品牌和车型 高档、美感和体现身份地位 价格较高，整数定价 维护品牌的优秀形象

中端品牌和车型 舒适，美感和满足不同需求 价格有点高 满足中层人士的需求

低端品牌和车型 讲究质量、车式样和价格 价格适中、6或8为尾数 体现产品的高性价比

热销销/人气品牌和车型 实惠，价格折让，附赠礼品 淮安宏宇汽车4S店营销策略探讨(2):http://www.751com.cn/guanli/lunwen_60335.html