五 结语 16

参考文献...17

致谢18 

一  引言

（一）研究背景

为什么会研究营销渠道问题，首先，我就简单地用这样一个情景来带领大家走入本文吧。

请设想这样一个情景：一个经销商，就举例为一个微波炉经销商吧，他经销多种品牌的微波炉，其中有一个牌子名字响当当，如“格兰仕”，而其他是一些杂牌，或者说实力和名字都不如“格兰仕”的品牌。在这种情况下，当顾客进入店内，正准备挑选购买时，经销商这样介绍：“您看，我们这里有很多不同的牌子，只有‘格兰仕’是名牌，看看它的质量，看看它的性能较少详细，虽然它的价格比别的品牌高一点，但它的性价比是这里所有品牌中最高的，您买了绝对不会后悔！”在这种情况下，除非顾客对微波炉产品非常非常熟悉了解，否则，在这种情况下。顾客受经销商的影响很大。从而选择经销商所推荐的品牌。

但是，如果反过来讲，这名经销商如果这样回答：“您看，我们这里有很多牌子，‘格兰仕’呢牌子硬气一点，价格也同样的会高出许多，不过作为内行，说句实在话，其实内在质量都差不多的，如果您是家用的话，我建议您图个实惠，我建议您买某某这个牌子的，质量我绝对保证！”试想一下，在经销商如此的介绍下，顾客会做出如何选择？还是那句话，除非顾客对这个产品这个行业很了解。不然会受经销商的影响很大！

除了上面我所设想的一个情景，在生活中，我们也不难听到很多企业或者品牌都在抱怨，自己的品牌响亮，质量优质，也就价格稍微高一点，毕竟一份价格一分货，怎么就销量比不过那些杂牌呢？从这个角度来讲的话，我们就可以充分看到，一个品牌的产品是否畅销，除了要做好质量保证，价格合适还有知名度的推广，还在很大程度上手营销渠道中每个参与者的合作还有他们的努力程度！

回到本问最开始的那个问题，我所在的实习单位AOTO公司，也是同样的遇到了这些问题，所以本文我就简单地研究一下公司的营销渠道问题。

（二）研究方法

目前，营销渠道管理已然成为企业营销管理的一个重要任务，营销渠道管理比一般组织内部的管理复杂困难的多，这主要是因为营销渠道的管理大多是跨组织管理。不过，营销渠道管理相当复杂，我们就更应该掌握其研究方法，使用合适的手段来正确研究营销渠道问题。

本文，我主要运用了环境分析方法。像我们战略管理中进场使用到的几种方法，例如PEST分析法，五力模型分析法和SWOT分析法，他们就有各自独特的用处。

PEST分析主要用于分析宏观环境，主要有政治、经济、社会文化和技术这四大因素；五力模型分析法主要用于所在行业环境的分析，他主要考虑这五股力量的影响，分别是新进入者、供应者、购买者、替代者和行业竞争者的力量；SWOT分析法又是一种非常常见而且非常实用的一种分析方法，他是主要参考了四种影响因素，有优势和劣势，还有机会和威胁，将这四种影响因素放在一起进行权衡。

在实际的方法操作过程中，这几种方法可以灵活运用，当然，本文更加倾向于SWOT分析法，当然也要加入其他一些因素，我们可以称他为环境机会和限制分析法。

根据AOTO环卫设备有限公司的实际情况，做出分析，如下图所示：

 环境因素 机会 限制

政法环境因素 AOTO公司营销渠道问题浅析+SWOT分析+PEST(2):http://www.751com.cn/guanli/lunwen_44256.html