医药行业营销策略研究现状和发展趋势

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1、研究现状首先，在市场营销学的研究上，早在1990 年美国营销专家劳特朋(Lauterborn)教授就提出了与传统营销的4P理论相对应的4C理论(The Marketing Theory of 4Cs):即强调企业首先应该把追求顾客满意度放在第一位，其次是降低顾客的购买成本，然后是要让顾客在购买过程中感受到便利，而非以企业的角度来决定销售渠道策略，最终再以消费者为中心实施有效的营销沟通。如学者潘振就<<4C营销理论在我国医药营销的应用研究>>一文中提出，医药行业的一些理论相较于其他传统行业发展较为滞后，因此可以借鉴其他行业中成熟的4C营销理论，用于指导医药企业，并不断发展创新，并总结出了当进国内外可借鉴的成果模式: 医药会议营销模式和处方药DTC模式。 42878

其次，在医药行业营销策略的研究方面，部分学者如(杨凡漪，耿凡，卞鹰(2008年17期新时代下医药行业的营销及策略研究))认为情感营销，合作营销和网络营销是医药行业点亮营销之路的三盏“启示灯”。国外学者如Iain Black在《Pharmaceutical Marketing Strategy: Lessons from the Medical Literature》一文中表示随着当今知识和医行之间的改革和变化，通过使用教程互访和学术细节培训交流使医药代表的基础知识和基本素质得以提高，已成为当代核心的医药营销策略。同时，学者Iskowitz Marc在发表的《Special force: seeking a share of the primary care market, specialty and biotech firms are filling the void being vacated by Big Pharma. Marc Iskowitz on some of the strategies and tactics they employ to engage customers and maximize sales budgets》文章中通过对顶级销售人员的调查和医生的反馈中发现，两者之间的对于医药学术信息的交流和关系的密切程度与公司所创造的价值有非常大的作用，只有通过紧密合作，才能达到双赢的结果。

再次，在医药营销渠道的管理方面，部分学者如魏远辉(2011年第39期新时期医药营销渠道分析研究) 吴廼峰(2005年11期医药企业营销策略与模式选择)认为有3种主要模式，分别为全国总代理商模式，基于区域的代理商模式以及销售公司加连锁药店的模式；而另一部分如学者王勇，姚燕萍，吴晓明(2011年01期医药模式的利弊分析)就当前中国医药企业根据新医改的政策意向，所采取的营销模式进行深入探讨，并总结出两种营销模式；招商代理模式和厂家自销模式

最后，就整个医药行业而言，学者刑庆亮（2011年12期 2012年医药行业营销五大趋势）分析总结了五大趋势: 1.布局基层市场2.注重诚信营销3.企业经营跟随政策走向4.整合并购依然是增强竞争力的主要途径5.更加注重品牌营销。

2、发展趋势

由于医药行业发展的历史较短，可以借鉴的营销策略也相对较少，对于一些跨国制药企业来说，虽然本身存在着不少的优势，但是随着中国医改的深入发展对其也存在着巨大的挑战。目前的跨国制药企业采用收购兼并、股权转让和资产置换等方式来实现企业整合重组，其中收购兼并最为普遍。就辉瑞公司而言，其在短短的15年间就尝试了数次收购和兼并，目的在于吸纳新产品，新技术从而获得巨利。辉瑞在收购和兼并的过程有成功的案例，也有因企业双方水土不服以失败告终。在研究医药行业的营销策略的发展历程中，很少针对外企制药公司进入中国市场，历经重组之后所采取的不同营销战略做研究，即使有些学者在其发表的文章中提及，也鲜有重点研究。环境是不断在发生变化的，越是大型的制药企业，它做的每一个举动都会影响着公司的发展。因此通过分析辉瑞公司在进入中国市场时所采取的营销策略，希望通过总结对该公司有帮助，并对其他外企制药企业有着指导意义，对中国制药企业以后走出去也有重要的借鉴作用。