在查阅资料的的时候我并没有说是查阅到对纸业这一行业精准的营销渠道分析我查阅了一些对于营销渠道的研究状况。    我认为应该要分为三个大的部分。首先总结出来的就是对于渠道的结构研究，要研究一个完整的事必须要了解其具体的框架。其次是在框架下面每一构架下构建渠道要采取那些措施。了解了框架和采取的措施最后则是搞清楚渠道与渠道之间的关系。70096

（1）营销渠道框架文献观点

    我调查的资料显示对于营销渠道最早的研究是伟尔德。下面阐述下几个框架的研究主要人物与观点。①伟尔德：经济效益是企业的职能化产生，要使中间商对渠道产生作用专业化。②巴尔特：要使厂家与客户之间产生商品的转化，就要让中间商在中间起到对一些基本的效用。③康弗斯 在营销策略做出一定的改变后会带来一定的问题，比如营销渠道改变那么费用或者销路将带来一定的变化。④麦克马蒙 在遇到营销过程中的麻烦时候对于涉及到利益的问题时，要积极的通过管理手段、合同等形式协调。⑤奥德逊 影响渠道发展的主要因素之一是经济的发展。

    通过上面的一些前辈的说明主要阐述了营销渠道的框架重点首先是效率、效益。

（2）营销渠道行为文献观点

这一部分我查阅的是斯特恩的研究，他的研究大意是在一个完整的企业里面渠道组成的要求前提是专业性必须很高。在复杂的企业里面每个人都有自己的分工，这些的分工都是存在相互依存的。但是如果这种的性质越大就会导致其中的成员有些权利就会增加。那么整体的监督效果就会降低。整个渠道的执行力就会下降很多。下面是一些具体国外研究人员的观点。①斯恩特：如果渠道中权力关系相互依存与成员之间出现了信任问题。冲突就会在每个成员之间发生。②葛雷玛 权利的行为会影响整个的谈判过程，而谈判的过程又会影响谈判的结果。③布朗 冲突不仅仅是一个静态的问题，更多的是它是一个动态的过程。对与此类问题想要解决必须要学会的就是要仔细的聆听与观察。④拉斯切 想要降低渠道每一部分的人员对领导的权利认同感，那么就必须增加与经济领域无关的权利使用质量也就是要拥有更多的监督机制（对权力的监督）⑤弗雷兹耶 他认为对于权利与任务既对立也要直接相连，不能够对峙。如果说任务在企业的完成程度越高，渠道中每一部分的成员受到的鼓舞也就越大。就不会出现轻易地替代现象。论文网

此类学者很好的将渠道中每一部分组成成员的主要功能与矛盾很好的剖析了出来渠道中的每一部分人员利益和矛盾是同时下存在的。不能一味地使用非限制性的权利降低渠道内的冲突，也不能一味地使用限制性权利强化渠道的冲突。如果要以实现共同的目标则必须要渠道的成员多多进行内部的交流进行资源的共享。

（3）营销渠道间关系文献理论

    不同的渠道之间更多的存在的是竞争的关系，正是因为这条关系的存在，组织间的合作要么不会长久，要么就难以成功。早在上个世纪90年代国外的一些经济学家就注意到了这一个问题，对于利益之争我们来看一下都有哪些文献理论。

①顾莱锡 企业之间不应该存在太多的壁垒，要多多与其他存在的企业多多进行商业上的来往。不断地积累双方的社会资源，要积极的对双方的信任做出自身的调整。②克雷玛 要学会组织间的互帮互助，一起克服困难和处理合作中的一些麻烦。信任是组织间最大的社会资本。③斯特恩 企业应该要和自己有更好的默契企业合作，对方能够更好地帮助本企业的不足。④奥德森 在具体的组织间活动的过程中，要共同经历足够多的困难才能达到真正的合作关系。⑤莫、纳文 要不断加强组织间的信任。要遵守自己的承诺。 营销渠道国内外研究现状综述:http://www.751com.cn/yanjiu/lunwen_79238.html