（二）通过技术服务等措施开发直销客户    26
1. 建立集团性大客户集中管理新机制    26
2. 通过开拓市场新客户提升直销比例    27
3. 通过技术服务做生产企业和客户的桥梁    27
（三） 国家对石化新材料研发给与政策支持    28
751. 总结与展望    28
致谢    30
参考文献    31
一． 绪论
（一） 课题研究的目的与意义
我国石油化工行业经过改革开放后多年的迅速发展，技术水平有了很大提高，石油化工行业在生产能力、产量、品种和技术水平上都已具有相当规模和水平，成为我国国民经济的支柱产业。
尤其是在九十年代末期，中国石油和石化工业按照上下游、内外贸和产销一体化的原则，完成了行业的资产重组，组建了“中国石油天然气集团公司”（简称：中国石油）和“中国石油化工集团公司”（简称：中国石化）。两大公司组建，在当时就是将全中国占绝对主要数量的国有的石油、石化企业一分为二，划归他们各自所有，因此，在两大公司组建之后，两大公司的石油化工产品几乎是占了当时的数量、质量、市场的绝对优势；而且，各地区石油化工产品销售公司也同时划转两大集团公司后，他们各自进一步强化了集团公司的产销一体化优势，形成了遍布全国的石化产品批发、零售网络，当时的情况是绝对的优势与垄断，与现在的情况完全不同。
但是，经过10多年的市场洗礼，当时的市场垄断地位已经开始逐步动摇，表现在国际知名石油化工公司以及国内同行业的激烈竞争，国内同行业的竞争尤其表现在化工产品上，相对于汽油、柴油产品目前还受到国家的宏观控制，民营企业还是无法大刀阔斧地进入竞争，化工类产品则完全在市场经济的规则下运行，国内民营石化生产工厂不断提高生产能力，而国内民营石化销售公司则展开了市场的营销攻势。
因此，在“中国石油天然气集团公司”和“中国石油化工集团公司”依然是我国石油化工产品的领头羊，但是却已经受到了国际知名石油化工公司以及国内民营同行业的竞争的形势下，探讨石油化工类产品国内销售策略是不是能够适应目前的竞争形势的需要，以中国石化的情况为主要的分析依据，主要针对两大石油公司对石油化工产品的销售策略与机制进行研究并提出相关改进意见，还是具有一定的现实意义。
（二） 课题研究的背景
1998年,重组成立中国石油和中国石化两大集团公司，但营销体制大的框架没有变化，仍然沿袭了传统的计划经济模式，各分公司各自为政、分兵作战，为了争夺市场互相竞争压价，为了完成自身的销售任务，不断增加销售投入、扩大销售队伍。
2002年，中国石化油品销售有限公司，与油品销售事业部合署办公，其所属华北、华东、华中、华南分公司作为中国石化油品销售有限公司的派出机构，主要负责中国石化所属生产企业成品油的统一收购、统一结算工作，成品油的资源配置、区间调拨、运输协调、信息沟通、销售管理等工作；对中国石化油品销售板块的省市石油分公司等的人、财、物实行归口管理。
2004年3月，中国石化再次对油品销售有限公司的销售管理体制进行改革，实施专业化管理与区域公司重组，由原来的多级管理变为两级管理，按照“区域化、专业化、扁平化”的原则，优化物流配送和强化成品油市场营销。
2004年9月，中国石化成立沥青销售分公司，将其下属8家生产企业的沥青销售业务进行整合，对企业实行买断代理制，加快资源、品牌和营销渠道的整合，以技术服务为先导，实施统一销售，减少无序竞争，巩固和提高市场占有率。 石油化工类产品国内销售策略研究+SWOT分析(2):http://www.751com.cn/guanli/lunwen_14984.html