财务管理
受托代销收货
受托代销结算
应付账款核算
付款单
图 5 采购管理流程
1.2.3 销售管理(Sales Management)
销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动,以达到企业的销售目标。
1) 销售计划管理。
其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、
区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度,分解过程既是落实过程也是
说服过程,同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性,发现问题可以及时调整。
合理的、实事求是的销售计划,在实施过程既能够反映市场危机,也能够反映市场机
会,同时也是严格管理,确保销售工作效率、工作力度的关键;分解目标后定期按计
划跟进目标执行状况,根据宏观环境评估销售目标的合理区间,必要时进行适当的调
整。
2) 业务员行动过程管理。
其核心内容是围绕销售工作的主要工作,管理和监控业务员的行动,使业务员的
工作集中在有价值项目上。包括制定:月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日
销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工
作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。
3) 客户管理。
客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理,调动客户热情和积极性的关键
在于利润和前景;市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手
段和方法有:客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。
4) 结果管理。
业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价,一是市场信息研究。业绩评
价包括:销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理
情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括:本公司表现、竞争对手信息,如质
量信息、价格信息(二批和零售)、品种信息、市场趋势、客户信息等。
销售计划管理
客户开发与信
用管理销售定价销售谈判(生产企业)组织发货(服务企业)提供服务收款财务管理销售审核与合同订立客户服务
销售折让与退回
图 6 销售管理流程
1.3 典型业务流程存在的问题
1.3.1 传统组织结构的信息交流缺陷
传统企业的“科层制”的组织模式,其在信息交流机构、传递渠道和方式几方面
存在天生的缺陷:
1) 沟通效率低
金字塔形的科层组织形式,是劳动分工、专业化和层级管理的结合体,当企业规
模不断扩大,员工数量不断增加,产品种类日趋增加的情况下,企业生产管理过程中
的信息量不断膨胀,单个员工、单个部门的工作高效率被员工之间、部门之间低效率
的信息共同所抵消。管理不断细化所带来的边际效应不断下降,沟通所导致的边际成
本却在不断上升。各种非增值活动,如部门之间的人员、物料、文件的等待、转移和
运输,信息数据的重复输入等活动不断增加。管理的过度细化还引起信息流通环节的
增加、信息传递的时间延长,导致信息的失真概率上升和实效性下降,最终导致各个
部门之间无法通过信息形成一个统一的、高效的行动整体。
2) 信息传递渠道不畅通
企业中上下级之间、同级之间不信任感较大,导致信息传递渠道在实际中并不畅
通。企业上级只愿意给下级提供哪些仅仅是上级认为他们需要的信息,横向信息传递 流程再造中信息技术应用研究+文献综述(5):http://www.751com.cn/guanli/lunwen_2894.html