场馆所有者←主办方←参展商←观众, 形成了一条利益的链条。在整个链条中, 处于基层的利益主体是观众, 因此, 不管是场馆所有者、主办方还是参展商都必须密切关注观众的参展动机, 并针对观众的参展动机决定具体的营销组合策略, 以吸引更多的观众和更高比例的专业观众参展。 

另外, 观众不仅是决定一个展览会各方利益主体收益高低的最终决定因素, 而且是决定一个展会是否成功的重要因素。首先, 观众的数量决定一个展会的人气, 观众越多的展会,也是一个人气指数越高的展会; 其次, 观众的数量直接决定展会的交易额; 再次, 专业观众的数量以及所占比例的高低直接决定参展商的满意度

（三） 参展动机

1、 购买动机

有些专业观众是需要采购某些参展的产品, 以满足其生产或贸易的需要。他们为了有更多更好的或者价格更低的产品供选择, 而来到展览会现场,他们认为, 他们可以以最少的时间购买到更合适的原材料和适销对路的产品。他们通过参加会展活动比较产品及服务的价格和性能, 寻求特定的产品和发现新产品或新用途, 还可以有效地了解自己所需产品的技术功能和参数。

2、 市场动机

有些专业观众参展的目的是为了以最低的成本更好地了解行业的发展状况、市场的发展前景、消费者的需求、竞争对手的情况等。由于有些参展商会选择在展会现场发布新产品信息, 观众通过参加展会可以了解行业内最新产品技术情况。