3.5  宜兴紫砂壶零售行业销售管理目标

通过销售管理来建立宜兴紫砂壶零售行业供产销一体的经营模式，充分发挥每一个环节的作用。优化销售结构，规范销售环节，使得宜兴紫砂壶零售行业走向良性发展的道路充分发挥每一个环节的作用。

4  宜兴紫砂壶零售行业销售管理的必要性

4.1  宜兴紫砂壶零售行业销售调查

宜兴紫砂壶零售行业主要集中在宜兴陶瓷商城，通过对宜兴陶瓷商城的紫砂壶零售商进行问卷调查整理出以下内容：由于宜兴紫砂壶零售行业较为不规范，没有具体的销量统计，因此很难说出具体每年的销量，根据调查情况绘制出的饼状图图一可以看出，60％的宜兴紫砂壶零售商表示宜兴紫砂壶销售量近三年来总体呈现下降趋势，20％的销量持平，剩余的略上升。根据图二可以看出，50％的零售商表示紫砂壶购买者中以宜兴本地人为主，20％的表示以外地人为主，30％的表示本地人和外地人的占购买者的比重相近。图三表述的是，80％的零售商表示宜兴本地人购买者购买价格在500至1000元，还有部分在千元以上。图四表达的是，外地购买者绝大多数都在千元以上，甚至大部分还是在万元以上，20000元—50000元为大多数外地顾客购买的价格。宜兴本地购买者购买的的紫砂壶以实用功能为主，价格在500到1000不等。外地购买者购买的紫砂壶以收藏为主，价格都在万元以上。图五描述的是，50％的零售商是依靠熟人介绍和老客户作为生意来源，宜兴紫砂壶销售依靠熟人介绍，客户较单一，绝大多数都是熟客。20％的零售商与旅游团合作以观光游客为主要客源，20％的零售商客源较广，剩下的无固定客源，零散生意为主。图六表述的是，宜兴紫砂壶零售行业绝大多数以家族为单位，家庭成员参与销售，这部分占90%剩余的部分紫砂零售商雇佣工人。紫砂壶的制造由家族中的紫砂壶工艺师负责，销售由家族其他人员负责，所以销售成本较低，因此存在巨大空间。