一汽大众宿迁大中4S店营销策略分析(2)

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2 基本理论概述

（1）品牌理论

品牌是用以识别某个销售者或某个销售群体的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成［2］。

品牌营销是企业﹑个人或组织整合运用营销的理论﹑方法和工具在品牌的创建﹑宣传、发展﹑保护和经营上所进行的创新型的系统性的管理与控制过程［3］。

（2）客户关系管理（CRM）

客户关系管理是指通过获取客户数据，分析客户需求特征和行为偏好，积累和共享客户知识，有针对性地为客户提供产品或服务，发展和管理客户关系，提高客户满意度和忠诚度，以实现企业和客户双赢的目的[4]。

（3）促销(Promotion)

促销是一种有着明确目标的市场营销工具，它通过提供临时性的附加利益，实现对消费者、中间商及厂商销售人员交易行为的积极影响。促销是汽车经销商经营最重要的营销手段，是经销商与其目标顾客之间进行的信息沟通，旨在把商品信息传播给消费者的同时，是目标消费者对商品产生兴趣，最后促成购买[5]。

3 一汽-大众宿迁大中4S店概况

宿迁大中汽车服务有限公司成立于2007年7月10日，是一汽-大众指定的宿迁地区特许经销商，位于宿迁市双庄街汽车产业园内。是一家以汽车销售和服务为核心产业的现代服务型企业，主要经营一汽-大众捷达、宝来、高尔夫、速腾、迈腾、CC全系列车型。宿迁大中汽车服务有限公司拥有6家一汽-大众4S店，分别是一汽-大众宿迁大中4S店、一汽-大众沭阳大中4S店、一汽-大众新沂大中4S店、一汽-大众邳州大中4S店和一汽-大众泗洪中瑞4S店，还有正在建设中的一汽-大众泗阳大中4S店。公司自创建以来，以其严格的管理、独特的经营成为宿迁地区颇具影响力的汽车服务公司。

一汽-大众宿迁大中4S店坐落于宿城区双庄镇双庄街南红海路向南500米，占地10亩，经营面积近7000平方。一汽-大众宿迁大中4S店拥有员工200多名，其中销售部有20人，售中16人，售后有80人，行政与客服人员有20人，其他为管理层人员。汽车年销售量近800台，售后年收入1000万左右。公司获得如此大的利益和它自身的优势是分不开的，主要有以下两点：

（1）地理位置优越

一汽-大众宿迁大中4S店坐落于宿迁市区唯一的汽车产业集中区-双庄汽车城，具有相当数目的客流量，产生集聚效应。

（2）店中设施完善源'自:751-'论]文'网"www.751com.cn

该店高标准的展销大厅，展销大厅中设有真皮沙发和实木茶几，供顾客挑选完之后坐下来细细的与销售人员交流和休息。售后设有休息大厅，休息大厅中有真皮沙发、数字电视、台式电脑、无限网等，让客户在等待的时候可以工作、休息，不会感到无聊和耽误了工作。

4 一汽-大众宿迁大中4S店营销策略存在的问题

为了了解宿迁大中汽车服务有限公司一汽-大众宿迁大中4S店在营销中存在的问题，设计了一份调查问卷，在双庄街汽车城和一汽-大众4S店共发放了100份问卷，回收了98份，其中95份是有效问卷，有效率为96.93%。根据数据的统计，分析得出一汽-大众宿迁大中4S店在营销中存在的问题有营销人员素质不高、客户关系管理薄弱、自身品牌意识不足、促销方式单一。

4.1 营销人员素质偏低

激烈的竞争使汽车产品款式变多，消费者应接不暇，这时候营销人员就起了重要作用，为客户和汽车产品做中介人，所以对营销人员的要求是很高的。一汽-大众宿迁大中4S店有销售顾问16人、服务顾问8人，客服4人，市场专员4人。该店的营销团队还是很庞大的，但是通过了解，该店营销人员的文化水平却不高。如表1所示，该店的主要营销人员有32人，但是其中19人的知识水平是高中及高中以下，可见该店整个营销团队的知识水平是低下的，这势必会影响整个团队的营销水平。