渠道成员的概念研究菲利浦·科特勒曾指出营销渠道是指一整套相互依存的促使产品或服务顺利地被使用或消费的组织，从此定义中可以看出营销渠道是由众多的渠道成员组成的（如批发商、经纪人、代理商 等），运作和发展受到来自这些成员各方面力量制约的组织。无论这些力量是有形还是无形的，对于渠道的长期发展而言都产生着深远的影响。因此，企业可以通过积极运用有效的外力政策避免或减轻渠道发展的阻力，推动渠道成员的有效合作，提高渠道效率，而这则需要渠道激励。所谓渠道激励，也称渠道成员激励，即针对渠道成员的需求持续提供促使其不断努力的激励政策，从而不断地加强维护双方关系的利益纽带的稳固。企业通过鼓励渠道中间商成为企业信息的收集者和有效信息的传播者，从而获得来自渠道成员的提供的更理想的销售空间和销售时间。43155

2、 渠道激励的模式研究

目前，国内存在很多渠道激励的方法，有的分为利益激励-751^文-论+文网www.751com.cn，参与激励和关系激励、发展激励。其中利益激励包括：返利制度、补贴政策、放宽回款条件等；参与激励和关系激励指企业和中间商建立经常性的互动联系等；发展激励主要表现在：产品市场的发展前景广阔、业务拓展的潜力大、帮助渠道成员成长。有的则简单分为直接激励和间接激励。直接激励的实质是一种奖励政策，指的是通过给予渠道成员物质或金钱奖励来肯定其销量和在市场规范操作方面的成绩，主要有（1）返利的形式；（2）给予中间商尽可能丰厚的利益，间接激励是指以帮助营销渠道成员提高服务水平、提高销售效率和效果的方法来扩大其利益、继而激发他们的积极性，主要有（1）提供应时应季的高质量产品；（2）积极以多种形式开展促销活动；（3）对渠道成员进行专业产品培训。另外还可以依据激励实施的时间，划分为年度激励、季度激励和月度激励等。

3、 渠道激励的存在问题研究

王楠楠（2011）认为，现存问题主要可以概括为五点：其一，从宏观环境来看，我国渠道市场正处于起步发展期，消费者、企业和政府都存在着不够成熟的表现。消费者需求复杂多变，企业在营销渠道上固步自封；其二，公平对效率具有滞后性，公平与效率的提高不同步；其三，简单的物质激励难以减缓甚至消除企业和渠道成员在利益方面的矛盾；其四，单一的激励方式不能约束渠道成员的自利行为其五，渠道成员之间缺乏信息交流。李艳峰认为论文网，一部分企业不能够理性的选择渠道成员，造成企业采取的激励效果难以实现，并因此导致企业过度依靠返利，引发渠道成员短期行为，以及跨级激励或激励不当，降低了渠道成员的信任和忠诚。

研究现状评价

通过上述研究可发现，随着经济的发展和企业规模的扩大，企业在渠道管理方面已受到国内外专家、学者的重视和研究。这些研究结果无疑为企业在对渠道成员的激励方式的选择方面的进一步研究奠定了基础。近期渠道管理虽日益重要，但根据诸多学者的研究表明，其仍存在许多有待完善的问题。如，目前诸多学者对于渠道成员的激励的研究仍处于一个宽泛概念，并没有针对某一特定行业。当然，这些学者的理论是对将来化妆品企业对渠道成员激励方式的选择的理论基础，但更应该根据化妆品企业自身的特点、及其所选择的不同的渠道成员的不同特点对激励方式进行有针对性的设计与运用研究。因此，如何针对企业的发展要求，为企业选取合适的渠道激励方式便又是一个可以深入探讨的问题 渠道成员激励国内外研究现状:http://www.751com.cn/yanjiu/lunwen_43854.html