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        5.4促销策略    18
    结  论    20
    致  谢    21
    参考文献22
        附录A白酒消费者行为分析调查问卷23
    1  引言
    1.1研究背景
    在2014 年春节期间,众多白酒企业促销手段迭出,然而市场反应依旧低迷,销量下滑。众多知名品牌销售成绩不容乐观。近两年更是白酒业新建产能集中释放的时期。多年来形成的产能过剩问题将集中释放,致使多达上千家的中小规模企业面临生存挑战,白酒业也由此进入一个深度调整期。
    在这场行业“严冬期”,白酒市场新的市场特点如下:
    (1)从消费环境方面来看,特点如下:
    ① 限制三公消费,军队系统禁酒,使得白酒行业通过献媚权贵来取得暴利的时代结束,行业大变局已然来临,市场由畸形发展回归良性,众多知名品牌将发展重心放在大众消费方向。
    ② 消费者对健康产品的诉求增多,人们普遍认为少饮酒、饮好酒,简约消费的风俗正在形成。
    ③ 80后、90后作为新生代的消费者,他们的消费习惯更鲜明,更理性,更加时尚新潮,他们的消费更加多元化,时尚型白酒将会不断涌现,但人均消费量将会减少。
    ④ 伴随消费者文化素养的提高,白酒消费由商务、交际、娱乐等多元化功能向以商务、礼仪为主要方向和目的而快速发展。
    (2)从市场环境方面来看,特点如下:
    ① 国家食品安全法的法规将会更加完善,消费者对健康的要求增多,擦边球产品、假冒伪劣产品的市场进一步缩小,发展受限。
    ② 平民化、口语化、价值化的亲民路线将逐步形成。
    ③ 政务消费的减少,国家GDP的增长,中产阶级的壮大三方面导致腰部市场的壮大,消费结构由“哑铃型”向“橄榄型”转变,中档产品的市场需求增多,竞争越加激烈。
    ④ 茅台、五粮液等一线酒类企业将行业重点放在中低端产品,与区域品牌争抢市场,各市场竞争将进一步加剧。
    ⑤ 行业外资本进入的速度将大幅减缓。
    当前白酒行业主要市场从公务消费转向大众消费,面对新的经济环境众企业需要时间适应。在这场白酒行业地震中稻花香能否抓住机会,化危机为机遇,稳固现有市场,进而获得更大的市场份额,营销策略的优劣至关重要。
    1.2研究目的和意义
    研究的目的:运用学到的市场营销理论分析现实问题。
    近年来,白酒行业由于政府禁令迎来行业“寒冬期”,特别是主要市场从公务消费转向大众消费,白酒市场陷入深度调整期。因此,在当前白酒行业新形势下,稻花香要如何面对新市场新环境,如何应对一线品牌的“下沉”。本研究就是对当前竞争环境下的稻花香营销策略进行研究分析,并提出合理建议。
    研究的意义:巩固市场营销的理论,提高将知识与实际结合的能力,解决问题的能力;熟悉白酒行业的市场环境和企业竞争情况;通过实际动手并联系现实的营销问题,学会综合运用所学知识,学会怎样为企业做基本的营销策划。
    1.3研究内容和方法
    本研究以稻花香公司为研究对象,通过对白酒市场的调研,并通过查阅大量的相关文献,结合所学的市场营销相关理论,分析稻花香公司在白酒营销方面存在的问题,探讨其白酒营销的新思路,以期建立稻花香公司白酒应对市场的新营销策略,提升经营效率和效益,增加市场份额,促进该企业产销全面发展。
    (1)研究内容
    第一章引言。本章主要介绍了本论文的研究背景,研究目的和研究意义,研究内容和方法,简述了当前中国白酒市场的新形势,进而阐述了本研究的必要性及其意义所在。
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