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    二、百岁山矿泉水营销策略分析及成功之处

    (一)营销策略分析

    1.产品策略

    (1)准确的产品定位。目标产品定位,指对于该产品在将来潜在顾客心中的位置的预估与确定。并且研究产品的各个方面,以及对竞争对手的状况来进行分析。从理论的角度讲,在进行产品定位之前要先进行市场定位[3]。选择目标市场并且结合企业产品的过程,是产品定位的本质。随着人们对生活品质的要求也在不断地提高,对健康越来越重视,导致了人们对饮用水品质的不断提高。百岁山就是景田实业集团根据此所打造的一款中高档矿泉水,其选择的目标市场是中高端的消费人群,对产品的定位从其广告语就能看出来,“水中贵族”百岁山其产品定位就为中高端矿泉水,百岁山的广告中净显欧洲贵族气息。

    (2)差异化。在饮料市场接近饱和的情况下,百岁山矿泉水横空出世,景天集团推出了这款“水中贵族”,定位于中高端市场,走了一条另类的道路。与同类矿泉水的竞争中,“水中贵族”百岁山这一句广告语不仅阐述了事实,也是用最简单的言语表明了其身份、地位,以及与竞争者的差异。同样利用差异化的还有农夫山泉,其广告语“我们不生产水,我们只是大自然的搬运工”阐释了与其他矿泉水的不同之处。当前矿泉水市场竞争激烈,各种矿泉水品牌层出不穷,那么此时产品定位要突出差异化,你与别人的不同之处,只有这样才能被消费者所记住,才能打造出与众不同的品牌[4]。

    2.价格策略

    价格策略是比较近代的一个观念,在十九世纪末的时候初见雏形。是指可以使市场营销组合实现,能信因消费者的一种策略,通过分析产品的成本与评估预测顾客需求而选择的。制定价格策略的前提是保证消费者与生产者的利益,其手段是根据之前的实践经验来进行判断,依据是通过研究科学规律来获取。同时我们还可以根据现实情况的不同灵活反应,买卖双方经过商量来决策。由于消费层次的不同,我们可以根据产品的本身及目标人群的消费水平来制定价格,适当的变通,来实现利润最大化[5]。从历史的角度来看,价格是影响买方是否购买的主要因素。虽然随着时代的变化,价格已经不起决定性的作用,但是,价格作为唯一产生收入的因素,其仍是决定公司在市场所占的份额和盈利率的最重要因素之一。首次定价时需先明确企业所希望达到的产品的定价即定价目标,之后确定目标市场的需求,然后再对产品的成本进行预估,然后选择适当的定价方法,最后再制定出最终的价格。百岁山矿泉水实行品质高端,价格亲民,570ml零售价2.5元/瓶。相对于其他竞争者的终端零售价,这个价格是低端饮用水里高端,也是高端饮用水的低端。其水质天然纯净、无污染,倍显甘甜,使得消费者愿意去购买。中高端人们信奉品质与尊贵,中低端人们有时也会在某些特定的情况下同样会为某种心理而买单。而优质的品质,亲民的价格这也是百岁山成功原因之一。

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