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摘要我国近几年有关保险销售风险的研究主要集中在保险公司销售过程控制不力使保险从业人员产生的销售误导上，销售误导导致客户投诉增多使公司的信誉、品牌受到严重损失，而保险销售风险其他风险源就鲜有文章提及。本论文提出保险消费者在保单购买过程中的逆向选择行为和道德风险使保险公司实际承保客户偏离目标客户以及保险公司业务销售量的难以确定均是销售风险的主要风险源。保险的销售是公司赖以生存和发展的根本，是公司得以持续经营的基础，从根源上找到合适的方法在一定的范围内降低保单的销售风险事故发生的概率减少销售风险带来的损失对保险行业的健康有序发展非常重要。45598
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毕业论文关键词：保险； 销售风险；风险源
Abstract
Risk related insurance sales in the recent years, focuses on the insurance companies control the sales process sales for insurance practitioners mislead, resulting in lead to increased customer complaints so that the company's reputation, brand has suffered serious losses, while insurance sales sources saw little risk other risks mentioned in this column. Insurance consumers in the policy presented in this paper the purchase process of adverse selection and moral hazard in insurance company actually provide customer business sales is difficult to track customers and insurance companies determine risk sources are selling risk. Insurance sales is fundamental for the company's survival and development, and is the basis of company to continue its operations, from the roots to find a suitable method in a certain range reduce the risk of policy sales loss due to reduced sales of accident probability risk is very important for the healthy and orderly development of the insurance industry.
Key words： Insurance ； sales risk； risk sources；
目 录
摘 要Ⅰ
AbstractⅡ
一、保险销售风险的根源和危害1
㈠ 保险销售风险三大根源的识别 1
㈡保险销售风险对于保险公司的影响1
二、我国现有阶段对于保险销售风险的研究分析3
㈠ 保险销售风险研究起步晚 3
㈡ 保险销售风险研究集中在业务员的销售误导上4
三、降低保险销售风险的对策5
㈠保险营销员从业体制改革5
㈡ 保险人完全竞争下的极限信息集 7
㈢ 保险预约购买机制8
㈣ 联合分保提高保险公司风险承受能力9
参考文献10
致 谢11
降低保险销售风险的策略
我国近几年有关保险销售风险的研究主要集中在保险公司销售过程控制不力使保险从业人员产生的销售误导上，销售误导导致客户投诉增多使公司的信誉、品牌受到严重损失，而保险销售风险其他风险源就鲜有文章提及。本论文提出保险消费者在保单购买过程中的逆向选择行为和道德风险使保险公司实际承保客户偏离目标客户以及保险公司业务销售量的难以确定均是销售风险的主要风险源。从根源上找到合适的方法在一定的范围内降低保单的销售风险事故发生的概率减少销售风险带来的损失对保险行业的健康有序发展非常重要。
一、保险销售风险的根源和危害
㈠ 保险销售风险三大根源的识别
我国保险销售形式主要有四种，有保险公司的柜台、营销团队销售形式，中介公司的保险代理、银保代理销售形式，经纪公司基于投保人利益把标风险转移给保险公司的销售形式，随着互联网的迅速崛起，网络营销也成为保险行业非常重要的销售渠道。保险公司的销售风险是指保险产品在销售过程中遇到的不确定性事件影响保险公司的经营活动使保险公司的实际销售结果与预期目标产生的偏离，这些不确定性事件即销售风险的来源主要有三类：①保险公司销售过程控制不力产生的销售风险，客户投诉增加使公司的信誉或品牌蒙受损失；②保险消费者的逆向选择行为和道德风险的产生使保险公司实际承保客户偏离目标客户，导致承保结果偏离预期赔付；③保险公司保单销售量难以确定产生的销售风险，保单销售量过低时，保险公司固定费用无法得到弥补，保单业务量过大时，保险公司的风险承受能力不足。保险公司的销售是公司获得利润维持经营的基础，是保险公司赖以生存和发展的根本，因此降低保险销售风险事故发生的概率减少销售风险带给保险公司的损失对促进保险公司的健康发展具有重要意义。