销售人员直接实现公司产品在市场上的价值，把握公司经济命脉，因而是公司最为重要的人力资源。如何有效的激励销售人员是摆在众多企业面前的共同问题。20世纪初，美国心里学家詹姆斯提出了有关动机理论，现代心理学家更深入研究，把需要、内驱力和目标相结合，构成了动机激发的完整过程。从此，大量的激励理论从不同的角度被提出来。而随着市场的日益成熟和消费者观念的变化，激励理论在实践中不断丰富和发展。如今，激励机制在企业人力资源管理中起着重要的作用，恰当的运用激励机制有利于激发员工的工作热情，调动员工的积极性和创造性，努力使员工去完成组织确定的任务。对于销售型企业来说，人才流失是其最大的问题。如何利用激励理论去留住人才是销售型企业急切需要解决的问题。因此，销售型企业急需建立一套完整的激励机制，来留住并保持优秀的销售人员。

1 销售型企业初步分析

1.1 销售型企业概述

销售型企业(Sales Corporation)是指自己不生产产品，只销售其他企业产品的商业企业[1]。它是生产型企业和消费者的中间渠道。

销售型企业按照销售形式的不同可以分为：无实体型销售企业和实体型销售企业。无实体型销售企业又可分为直销公司和虚拟销售公司。它们通常没有固定的卖场和地点，通过电话、走访、网络等形式进行商品销售。实体型销售企业一般指商场、卖场和中介。商场主要是面对面的销售，卖场主要功能是出租场地给销售企业进行销售，中介性质的企业会与消费者进行互动，从而将其他企业的产品卖给消费者。本文主要探讨的就是实体型销售企业的激励机制。

无论是哪种类型的销售，能成为实体型销售企业的，其组织结构大体相似，主要由最高领导层（包括董事长、总经理），市场部（包括投标、招标、信息收集等部门），运营部（包括销售管理、企划、采购、等部门），人事行政部（包括人事部，行政办公室等），财务部（包括财务、审计），以及技术部源`自`751?文-论/文`网[www.751com.cn（包括技术质量、客服等）构成。每个部门相互协作，共同完成企业的各项任务，缺一不可。当然也有的小型企业采取把个别部门合并起来，或者聘请外部专业人士来管理等方式运营，但这些部门及职能依旧存在。企业中人数最多也是最大的组成部分是运营部，主要利润就来自于运营部销售员的业绩。

1.2 销售型企业的特点

第一、不生产产品。销售型企业的产品主要来自于生产型企业，甚至其他的销售企业，它们自己不生产产品，这就意着它们不需要考虑到生产线的操作以及产成品的质量等问题，也不需要花大力气去培养有技术的操作工人。

第二、企业盈利主要是销售产品或服务所得。这里我们所指的销售服务，指的是部分销售型企业所提供的产品维修和售后保障服务。现在购买产品时，越来越多的消费者不仅仅关注产品本身的质量，也开始关注销售商的维修和保障服务是否到位。服务与销售息息相关，企业的盈利也就来自于此。

第三、员工流动性大。我们之前所说，企业的盈利主要来自于销售产品及服务，那么就必然需要许多销售员。销售存在很大的不确定性，而销售人员人数又多，这其中的竞争与压力可想而知。一方面，很多销售人员会因为没有业绩或者压力太大而离职，也有很多人因为提成奖金的丰厚而从事销售。因此销售型企业很少有“元老级人物”，常常能够看到“新面孔”。而另一方面，其他部门的员工由于老板总是会把关注点集中到销售员工身上，自己的不满无处发泄，愿望难以得到满足，这部分员工也会流失。但一时间又很难找到新员工接替，企业往往处于十分被动的局面。 销售型企业激励机制研究(2):http://www.751com.cn/guanli/lunwen_54316.html