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个人寿险代理人激励机制的现状分析与对策
中国人寿是我国历史悠久、规模大的专业化保险集团。中国人寿的销售渠道呈现多元、细分化快速发展的态势。近几年，中国人寿广州分公司的发展速度不断加快，保费规模不断攀升，结构调整也取得明显成效。业务规模迅速扩大，产品供给不断丰富，服务领域日益拓宽，从业人员规模不断扩大，为社会公众提供了具备不同保障层次及满足各种投资理财需求的保险服务。
据了解，中国人寿广州分公司的寿险代理人不仅可以销售寿险产品，也可以销售中国人寿旗下的其他产品。本文研究的是中国人寿广州分公司寿险代理人在寿险销售这方面的激励机制。激励就是组织为了更好地激发员工的工作热情和积极性，通过设计对员工有刺激作用的一系列措施，来激发、引导、维持和规范员工的行为，从而使员工能够更好地为实现组织设定目标服务。本文所指的寿险代理人激励机制就是保险公司通过设计多种升迁之路、各种考核标准等引导保险代理人去努力、去奋斗、指引保险代理人全力拓展业务，实质上是对代理人进行物质和精神上的激励。
一、中国人寿保险公司现行的激励机制
(一) 收入激励现状
中国人寿广州公司根据代理人的销售额的高低来支付薪酬，代理人的业绩越高，薪酬越高。岗位性质不同，奖励也不同。同时，如果推出新产品，广州地区的相关部门将以现金的方式激励员工周（月）新产品销售的成绩。具体收入来源和分布如下图所示：
职级项目 试用
专员 各档正式专员 各档
组经理 各档
处经理
首年展业津贴 √ √ √ √
续年展业津贴 √ √ √ √
展业补贴 √
个人展业达成奖 √ √ √
职务津贴 √ √
团队展业达成奖 √ √
增组回算奖金 √ √
增组奖金 √ √
训练津贴 √ √
增才奖 √ √ √ √
服务津贴 √ √
服务管理津贴 √ √
复效奖励 √ √ √ √
图表来源于中国人寿广州分公司宣传资料
(二) 晋升体系现状
中国人寿广州分公司下设业务员层级和主管层级的代理人的晋升体系，刚签约的代理人首先是专员，一级一级晋升，然后再到主管系列。每一阶段的晋升必须要完成相应的指标和考核。这两个体系分别从业务系列和主管系列两方面来进行保险代理人的培养，根据代理人的能力和意愿走上不同的晋升体系