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（五）重视客户关系管理 14
（751）加强对销售人员的培训与管理 14
结 语 16
致 谢 17
参考文献 18
浅析医药企业营销模式特征及拓展路径 引 言
随着我国经济的发展，人民生活水平的提高，家庭收入也不断增加，越来越多的人过上了小康的生活。但是在我们注重物质的同时，健康也是一个不容忽视的问题。毕竟，身体健康是每个人最大的财富，是用再多的金钱也无法换取的。在这样的情况下，医药行业开始蓬勃发展，成为了国民经济的重要组成部分。其中最重要的当然就是医药企业的发展，药品作为特殊的是商品，关系到国家每个人的切身利益。
谷雨红在《企业家天地杂志》2012年第2期中旬刊中有说道：“如何在激烈的市场竞争中赢得市场，获得利润？营销管理成为最关键的一环，也是传统企业的病症所在。加强营销管理，提升企业竞争力是大势所趋。”
医药企业正在逐步告别药品的仿制时代，迎来营销时代。营销创新是医药企业提升市场竞争力最根本、最有效的途径。想要提升市场竞争力最重要的就是重新认识消费者。这样一来，经营决策与营销策略就会被消费者观念所应影响。
所以，如果能够加强企业在管理和创新营销模式上的力度，并且学习国外优秀医药企业的方法，那么，具备研发优势、新产品创新仿制能力突出的医药企业将在未来五年内抓住行业结构调整的机遇，取得更大的发展空间。
一、医药企业发展状况
在医药行业越来越得到人们重视的时候，我们应该更密切地关注它的发展，挖掘它更大的潜力。然而，对于这样一个对国家发展和人民幸福生活都很重要的产业，医药企业又扮演着至关重要的角色。
（一） 医药企业发展状况
医药企业是指医药行业的企业。所谓药品生产企业，是指生产药品的专营企业或者兼营企业。所谓药品经营企业，是指经营药品的专营企业或者兼营企业。医药企业的发展紧依着我国医药行业的行情，今后五年世界药品市场增长的重心将从欧美等主流市场向亚洲、拉美、澳洲、东欧等地区慢慢转移，中国医药行业仍然是一个被长期看好的行业。
医药产业是世界上公认的最具发展前景的国际化高技术产业之一，也是世界贸易增长最快的朝阳产业之一。如图1所示，从2003年至2011年，我国医药行业工业产值从3103亿元增长到15500亿元，年增长率也在稳固上升中。
简单来说，每个人都会生病，都会有需要吃药的时候，所以一家具有敏锐前瞻能力的医药企业就会展现出强大的市场竞争力。
图1 我国医药工业产值及增长率
（二） 医药行业的特点
(1)具有高科技、高利润特征。医药行业综合了化学、医学、材料学、生物学等学科的先进技术。新药的开发对医药企业的影响是非常大，一些能带来巨额利润的新药能急剧影响医药企业的发展。“例如，瑞典的阿斯特拉公司在20世纪80年代末开发了一种治疗胃溃疡的新药——LOSEC，投入市场后销售额不断上涨，仅由于该一品种就使得阿斯特拉在10年间由一家中型企业上升为世界排名第10的世界级大型制药企业。医药企业用于新药的研究开发费用相当大，开发周期长。一般医药行业用于研究的费用占整个销售额的比率在10%~20%之间，而开发一种新药所需的费用一般在5亿美元左右，从开始开发一个药物到最后临床研究结束，一般需花10年-15年，专利保护对制药工业的影响也很大。在新药保护到期后，价格低廉的仿制药品的上市对原新药开发企业冲击较大。如上面提到的阿斯特拉公司，由于LOSEC的专利到期，其2002年的销售较上年下降了19%，减少了约10亿美元。对于医药企业的这一特点，运用EVA法来对医药企业进行业绩评价是非常合适的。EVA业绩评价法把产品研发、市场开拓等费用按一定有效年限摊销计入资本，而不是像传统会计那样计入成本费用，那便减少了利润，削减了经营业绩，管理者的奖金也会因此受到影响，所以他们往往不愿在研发上做出太多支出，这也就限制了医药企业的长远发展。”