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摘要由于时代的发展，家纺行业不断出现新的品牌，家纺企业之间的竞争变得日益激烈。为了帮助家纺企业在市场上赢得竞争优势，本文从营销渠道的视角研究了 HOdo红豆家纺的营销渠道模式。通过文献搜集、人物访谈方式，分析了它的直营、加盟和网上直销三种营销渠道模式，发现HOdo 红豆家纺渠道之间存在着冲突、渠道成员选择不合理及渠道终端服务能力低等问题，对企业的发展构成了一定威胁。针对这些问题提出了协调渠道间的冲突、合理选择渠道成员、提升终端服务水平等具体方法。希望本文的研究及相关结论能够使该公司及其相关行业的企业建设营销渠道得到一些启发。59003
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毕业论文关键词：家纺企业；营销渠道；渠道设计
The marketing channel strategy of Wuxi Changjiang Industrial -- A case study of HOdo home textile Abstract With the development of the times, there are many new brands of home textileenterprises. And nowadays, the competition between them has been more and more fierce.In order to help textile enterprises to obtain the competitive advantage in the market, thispaper studied the marketing channel mode of HOdo from the perspective of marketingchannels.Through the ways of the literature collection and character interviews, the paperanalyzed the straight camp, join and online direct marketing channel mode and found thatthere are many problems existing in the marketing channels of HOdo including the conflictsbetween the channels,the unreasonable selection of channel members,the low ability of theterminal service and so on.And these problems poses a threat to the development of thecompany.In view of these problems, this paper put forward three specific methods includingcoordinating the conflicts of channels,selecting the channel members in a proper way andimproving the level of terminal service.I hope that the reserch and the relevant conclusionsof this paper can give some implications for the building of marketing channels of thecompany and the relevant companies in the industry.
Keywords: Textile enterprise;Marketing channel;Channel design
目录
0 引言.1
1 营销渠道相关理论概述..2
1.1 营销渠道的概念... 2
1.2 营销渠道的结构... 2
1.3 营销渠道的系统... 4
2 HOdo红豆家纺概述及营销渠道现状.. 4
2.1 HOdo 红豆家纺概述及目标市场 4
2.1.1 HOdo 红豆家纺概述 4
2.1.2 目标市场.... 5
2.2 营销渠道现状...5
2.2.1 营销渠道发展模式... 5
2.2.2 营销渠道结构. 6
2.2.3 发展垂直营销系统... 8
2.2.4 营销渠道模式评价... 8
3 HOdo红豆家纺现有营销渠道存在的问题....9
3.1 渠道冲突.9
3.1.1 传统渠道内部冲突... 9
3.1.2 传统渠道和网络渠道的冲突..9
3.2 渠道成员选择不合理...10
3.3 终端渠道服务能力不强....10
4 营销渠道优化对策... 10
4.1 增强对渠道冲突的解决能力 10
4.1.1 协调好传统渠道的内部冲突10
4.1.2 协调好传统渠道与网络渠道的冲突...11
4.2 选择渠道成员与完善激励机制.12
4.2.1 渠道成员的选择 12
4.2.2 完善激励制度.... 13
4.3 提升终端服务水平..13
4.3.1 完善店内基础设施.13
4.3.2 提升人员销售技巧.13
4.3.3 及时了解销售信息.14
4.3.4 做好人员培训工作.14
结 论15
致 谢16
参考文献17
附 录18
0 引言进入21 世纪以来， 企业想通过领先的技术和创新性的产品来保持在市场上的竞争力已经变得越来越困难。国内各家纺企业以打造品牌和优化营销渠道的途径来提升核心竞争力[1]。更多的企业把目光聚集到营销渠道的变革上。组合营销理论在市场营销理论中占据重要的一部分，产品、价格、促销方式在市场上面临着很大的同质化，而渠道的建立是一项长期的工作且不易被模仿， 能使企业获得可持续发展的关键性资源。渠道的重要性在于企业并不直接面向消费者，而是通过建立分销渠道来达成交易的，渠道是产品流向终端的必经之路，是成功的关键。消费者需求和市场竞争格局的的变化是渠道演变的动因[2]。所以一个企业的营销渠道是否畅通、是否顺应市场的发展，关乎着企业的命运。国内家纺行业自从1996 年发展以来，经历了三个发展阶段：1996年至 2000年期间，家纺行业处于起步阶段，2000 年至 2005年期间，行业迎来突破性增长。2005 年发展至今，各品牌家纺企业正在崛起，源[自-751^`论/文'网·www.751com.cn 市场进入高速发展中的结构性调整周期。其营销渠道模式也在发生着变化，批发市场模式逐渐下降，大型终端模式、连锁加盟是主力渠道，自有模式和代理商模式占据一部分。终端渠道呈现多元化，有百货商场、连锁专卖店、家纺大卖场、超市、批发市场。随着互联网的发展，电子商务的交易开展，越来越多的家纺企业开拓网上直销渠道，也取得了一定的成功。本文研究的是无锡长江实业有限公司，其主导品牌HOdo 红豆家纺的营销渠道模式采用的是连锁加盟和网上开拓商务平台， 其在 2013年采用的联营加盟模式在行业处于领先地位，吸引了更多的分销商的加入。