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二、医药代表的含义和罗氏公司概况
（一）医药代表含义 医药代表是给医院和药店推荐符合其需要的药品并提供药品疗效信息、正确使用方
法，以帮助患者康复健康的一类工作人员。是联系医生和药企的纽带。此外，他们还要收 集推荐药品对于某些患者的不良反应，再反馈给企业研发部，提出处理意见，为企业重新 研究药品提供服务。另外，医药代表是医生不断获取和更新药品知识的重要信息渠道之一。 医药代表这一职业的产生，可以说是科学发展和市场经济发展的必然产物，但却未被纳入
《中华人民共和国职业分类大典》。 医药代表有其存在价值，能够给药企带来巨大的利润，提供用户反馈和需求，帮助企
业抓住时机创新药品和制造新药品，扩大市场容量和市场占有率。但是，药企如果没有管 理好医药代表，会使医药代表缺乏工作热情，工作效率低下，团队凝聚力不高。因此，管 理好医药代表有其重要意义。文献综述
（二）罗氏公司简介
罗氏公司是一家成立于 1896 年的上市跨国公司，是世界 500 强企业之一，全球制药 企业前十，总部在瑞士巴塞尔，设有大型科研中心。①主要致力于国际健康事业方面，涉 及药品、医疗诊断、维生素和精细化工等领域。②在全球诊断领域排名第一，肿瘤领域第 一，生物科技领域第二，是发展势头很好的一家医疗企业。于 1994 年在上海成立了上海
罗氏制药有限公司（以下简称罗氏制药公司），在华发展至今已有 4000 多名员工，中国 市场占有率比较高。企业产品疗效好、知名度高，最为大众所熟知的品牌有罗氏芬、赫赛 汀、达菲。其企业文化是顾客至上、质量第一，以身作则、尊重个人，适应变化。
②张梦婕，徐怀伏.基于范围经济原理的战略资产多元化主题分析——从罗氏的回归到云南白药的扩张[J].现代商贸工
业，2010（24):154-156.
三、罗氏制药公司管理医药代表存在的问题
医药代表能够为企业提升药品销量，带来丰厚的效益，推动企业发展与保障企业生存。 要想企业能在激烈的医疗行业竞争中占有一席之地，就必须管理好医药代表这一“先锋”， 可以通过薪酬、培训、绩效和职业生涯管理来激励和留住优秀的医药代表，①增强他们对 公司的信任与忠诚度，培养献身精神。但是每个企业都不是完美的，在管理方式上也会有 不同的问题和管理难点致使管理效果不尽如人意，医药代表流失现象只增不减。根据对罗 氏制药公司医药代表的调查和沟通发现，该公司对医药代表的管理主要存在以下问题：
（一）薪酬比例调整不合理 罗氏制药公司的薪酬结构是总薪酬=基本工资+奖金+津贴。②在 2011 年的时候，医药来!自~751论-文|网www.751com.cn
代表的基本工资占基本薪酬的 40%，平均一般为 4000 元，在当时算是医药企业中等以上工 资水平；奖金和津贴占基本薪酬的 60%，做的好的话会一年可以有 15 至 20 万，属于高数 额奖金。津贴主要是交通补贴和电话补贴。基本工资保障了医药代表的基本生活开销和对 工作的满意度，奖金则对医药代表的积极性有很大的提高作用，可以促使他们为完成下一 季度的指标而努力。
在 2015 年之后，罗氏制药公司调整了薪酬构成比例，将基本工资的比例调高至 70%， 奖金和津贴调低至 30%。这样的话，医药代表的工资能平均提高 3000 元，但是，奖金却是 以前的一半，更有甚者扣除税收后加上基本工资只有不到 10 万元，总薪酬不如以前多了。 因此，在公司里业绩优异、能力出众的老员工在将最终拿到手的总体薪酬和其他跨国医药 企业进行对比分析后，发现现有薪酬已不具吸引力了，不再使自己感到公平，要么选择跳 槽或等待时机，要么就准备坐等退休拿退休工资。长此以往，大大挫伤了医药代表的稳定 性，提高了人力管理成本，公司想从医药代表手中减少的人力成本又被管理成本所填充， 得不偿失。