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本人曾在龙湖地产宜兴紫云台项目实习过一个多月的电话营销，对于这家公司的电话营销流程非常了解，本文通过对于该房地产公司电话营销的竞争现状以及存在问题的分析，提出了相关的解决对策。希望通过对于这些问题的研究，能够对龙湖房地产公司的电话营销模式得到更好的完善。
2 电话营销的研究背景分析
2.1 电话营销的理论背景
电话营销是在60年代的美国起源的，70年代已经普遍涉及到世界许多国家。据统计，在1999年时，美国有近550万人从事电话营销行业，当时电话营销行业的营业额高达5400亿美元。到2004年的时候，电话营销行业的营业额已经高达8000亿美元了[1]。
近年来,随着经济的不断发展，市场竞争越来越激烈，电话营销具有高效率、低成本的特点,且随着电话营销科学技术方面的不断完善,符合当前消费者追求便捷的消费习惯,电话营销正逐渐成为我国企业营销的重要模式和手段[2]。
电话营销是指通过使用电话,来实现有计划、有组织,并且高效率地扩大顾客群,提高顾客满意度,维护顾客等市场行为的营销手法[3]。电话双方都能感受到电话营销给各自带来的价值才是有效的电话营销。电话营销不受时空的限制，接触的人群覆盖面广，灵活性强，可以在各行业中运用，而传统营销模式的灵活性不如电话营销。
2.2 龙湖房地产发展背景
龙湖地产已经专注高端别墅制造20年了，成长于重庆，总部在北京，2009年在香港挂牌上市，在别墅界是全国第一的，地产界也是全国前十的。龙湖地产自2009年上市后，2009年和2010年的销售额增长幅度最大，此后每一年的销售额都在逐渐增长，如表1：
表1 龙湖地产近几年的销售额
年份 销售额（亿元） 增长比率（%）
2009 183.6 79.8
2010 333.2 81.5
2011 382.7 14.9
2012 401 4.9
2013 503 25.4
注：以上数据主要根据公司网站以及互联网相关文章内容进行汇总整理得来。
2013年进驻宜兴，自开盘以来，龙湖紫云台的销量便以无可撼动之势封冠宜兴别墅市场。龙湖在宜兴紫云台项目总共规划了918户的山地别墅，分四期开发，一期224户是从2013年6月开始销售，到2013年11月已经销售了近200套，然而整个宜兴市场每年的别墅销售量是在350套左右，龙湖紫云台项目就已经占了一半以上，其中成交的客户中有很多都是电话营销邀约过来的，对于这样一家成功的房地产公司，离不开成功的电话营销模式。
3 龙湖紫云台电话营销的现状
3.1 龙湖紫云台电话营销流程
对于每一个在龙湖房地产公司担任电话营销这一工作的员工，不仅要熟练掌握并运用龙湖公司紫云台项目的所有信息，而且还要有良好的沟通能力，积极的心态。电话营销人员进行电话营销的流程的步骤如下：
第一，准备开场白，在这短短的20秒中，我们的主要目的就是吸引对方的注意，对紫云台项目感兴趣，这样对方才会愿意继续听更多的项目信息。只有进行合适的自我介绍,才能继续进行后续工作。
第二，传递品牌价值，给客户进行初步的品牌洗礼，感受到大公司的震撼。然后接着介绍紫云台项目的信息，包括产品信息、价值点、地址等。要让客户感受到我们传递的信息可以满足他们某些利益的需求，从而对这个项目产生兴趣。
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