银行江苏省分行精准营销系统设计与实现(2)

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4.4 精准营销系统的物理配置方案设计 51

4.5 精准营销系统的数据存储设计 53

结论 55

致谢 57

参考文献 58

1 绪论

1.1 论文研究的背景和意义

1.1.1 论文研究的背景

随着中国金融市场的发展和客户金融需求的增长，银行的产品也越来越多，种类覆盖了存贷款、投资理财、信用卡、电子银行等金融消费和投资的各个领域。然而与发展迅速的产品相比，国内商业银行的营销方式还处在粗放式大众营销的落后阶段。银行可以通过与客户面对面交流来深入了解客户需求和销售产品的时代已经过去，随着客户时间成本越来越高，银行的服务渠道不断电子化和网络化，大量客户迁移到电子和自助渠道来办理业务，客户与银行直接接触的机会越来越少。这就使银行识别客户、了解客户的难度越来越大。利用邮件、短信、电话等手段进行的撒网式营销不仅容易引发客户不满和投诉，还使银行丢失掉一些有价值的客户。多数商业银行难以做到针对顾客情况提供差异化服务和促销，无效营销支出多；也不能及时有效发现顾客未被满足的金融需求，根据顾客风险和顾客认知价值差别定价提高收益。文献综述

可以说，“把合适的产品准确传递给适合的客户”是银行与客户的共同需求[ ]。

针对这种现状，国外商业银行借助于精准营销活动纷纷得到了丰厚的回报。有咨询公司报告称，在新业务发展方面，某银行一个财务年度内对客户进行57万次的精准营销销售带来了44亿美元的收益；在业务执行效率方面，依托客户关系管理（CRM）系统在半年之内可以针对目标客户群体实施100个不同的精准营销活动；在品牌推介方面，由于精准营销推荐的金融服务更贴近客户需求，有88%的客户会将该银行介绍给亲朋好友；在营销管理效果方面，接受过精准营销的客户会将更多的钱包份额转给该银行管理，更多地对该银行的服务表示满意，特别是高净值客户对该银行更加忠诚。

基于以上事实不难看出，依托数据挖掘等先进的信息管理技术，银行可以对客户的交易行为和记录进行全面分析，进而更好地了解自己的客户，在海量客户群中准确、快速定位潜在客户和开展精准营销，更好地满足客户对产品和服务的多样化需求，争取、保留、发展优质客户，为商业银行创造竞争优势。论文网

1.1.2 论文研究的目的和意义

对于商业银行的销售人员来说，客户是进行营销决策的重要依据。要想在市场中获得竞争优势，一方面需要对客户进行筛选分级，另一方面要针对不同价值的客户提供差异化的服务。因此，数据挖掘作为设计实施精准营销的一种常用工具，将发挥重要作用。数据挖掘的基础是数据，金融市场是一个数据丰富的交易市场，多年来积攒下来了丰富的交易数据。其中包括客户的数据，交易的数据，市场变动的数据等等。本文研究的重点即在对以上数据进行挖掘的基础上，设计适用于商业银行的精准营销系统，使银行能够为数量庞大的客户群体提供多样化的金融服务，增强银行对各类客户的甄别和攻关能力及速度，不仅可以巩固、提升其自身在传统市场的地位，还可以提升服务新兴市场客户群体能力，是实现从比较优势到综合竞争优势的转型的关键所在[ ]。精准营销可以优化银行的现有资源配置，在有限的条件下，最大限度地发挥资源整合效用，创新各类金融产品，并整合渠道资源对接维护各类客户，培养各细分目标市场的忠诚客户群体。同时，通过精准营销的实施，提高对高价值客户群的攻关和管理能力，培养忠诚的高贡献度客户群体。以优化资源配置，丰富产品体系、拓宽业务范围、提高系统性抗风险能力，进而实现稳健发展。精准营销在通讯业和销售行业中已得到了极大的应用，商业银行能够借助精准营销在这些行业与领域的应用经验设计符合自身管理与运作特点的系统。