之前在目标市场中提到,我们把主要消费者定为是18-30岁容易接受新事物的女性白领,对该消费群体,需要满足保健需求。次要消费者是40岁以上有一定经济基础的女性,既要满足保健需求又要满足事业发展需求。对于目标消费群体的宣传手段有:电视广告,平面广告,网络宣传。
对于到店消费者,养生馆给她们推会员卡。制定会员消费得积分、积分换礼、会员生日专享优惠等会员制度。会员制可按月、季、年等分段。其会员收费标准为400.00元/月、1,000.00元/季、3,500.00元/年不等。
目前虽然全国一些大中城市兴建了一批洗浴中心,但其功能及特点远不能与“中医+汗蒸”相提并论,因此,我们的“女子养生馆”概念,其市场是庞大的,其投资是可行的、其收益是可观的。
(二) 成本——让顾客体验高性价比
不单是企业的生产成本,或者说4P中的Price(价格),它还包括顾客的购买成本,同时也意着产品定价的理想情况,应该是既低于顾客的心理价格,亦能够让企业有所盈利。此外,这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出,还包括其为此耗费的时间,体力和精力消耗,以及购买风险。
最佳的状态是以消费者能够接受的成本(cost)去定价,即从消费者能够接受的心理价位去定价,先了解消费者满足需要愿意付出多少成本,而不是先忙于给产品定价,但企业不能因此过于被动,如果消费者认为产品价格过高,而企业又没有减低成本的途径,企业总不能因此停止生产。但要做到这一点很困难,一般顾客在可选的情况下,都想尽可能压低价格,这对公司是不利的,所以公司必须让顾客真实感受到高地性价比。因市场鱼龙混杂,劣币驱逐良币,导致客户的认知利益低,因而即使养生服务做的很到位(这意着经营成本不低)的养生馆,同样无法收到高价,或报出高价格后反而无法与打价格战的低端养生馆竞争。大部分经营失败的养生馆都是因为着眼点仅仅在服务(产品)、技术方面如何如何有特色,很多民众由于对中医养生知识的理解层次还没达到,所以在这方面的理性判断能力远远不够,所以要在其他方面尽量做到差异化,不应仅仅在产品方面或产品概念方面做差异化。只有这样公司才能在定价过程中,即能让顾客满意,又能把握住定价的主动权,不至于处于被动的地位。
(三) 便利——为消费者提供最大方便
即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时,要更多的考虑顾客的方便,而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时,也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。咨询、销售人员是与消费者接触、沟通的一线主力。他们的服务心态、知识素养、信息掌握量、言语交流水平,对消费者的购买决策都有着重要影响,因此要加强这批人的培训,尽最大的可能为消费者提供方便。
其中可以提供一站式服务,提前预约等服务。
(四) 沟通——用双向沟通提高客户满意度
则被用以取代4P中对应的Promotion(促销)。4Cs营销理论认为,企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通,建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客,而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。
沟通指与用户沟通,企业可以尝试多种营销策划与营销组合,如果未能收到理想的效果,说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时,不能依靠加强单向劝导顾客,要着眼于加强双向沟通,增进相互的理解,实现真正的适销对路,培养忠诚的顾客。沟通在现今市场竞争中尤为重要,掌握了沟通的技巧就加大了拥有忠实顾客的几率。所以公司要加大力气与顾客进行沟通,那么就要建立方便的沟通渠道,同时,在进行广告宣传时,要传递正确的信息,还可以实行24小时服务热线。
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