上海市纸业营销渠道研究(5)

菜单

在营销渠道的课程中，我们也把营销渠道称作为分销渠道，对于分销和营销渠道大部分人会把它和物流运输搞混。其实从起源上来讲并没有严格的错误，在起初对于“分销”研究人员通过物流的过程来进行探索的。这个研究的主体是产品的流动方向，但这只是针对于早期而言的。毕竟当时的第三产业并不是很发达。到了后来人们觉得只是通过单纯地有形的产品物流来研究营销渠道有点过于片面，厂家也可以是通过无形产品比如说服务进行生意往来。所以就有了越来越多的市场学家针对于具体的销售过程来进行渠道的研究。渠道的问题也变得越来越受人们关心。并且分销的渠道随着时代的不断发展，科技的不断进步，方式与方法也层出不穷。比如说电话销售、网络营销以及电视销售。文献综述

其实对于营销渠道的定义有很多不同的描述，就像那句话说的一样“一千个人看哈姆雷特，就有一千个哈姆雷特”。其中最令我认同的一条就是“产品或者服务，经由一定的过程或者组织，从生产厂家到消费者的过程中经历的公司或个人”。

还有一种观点“营销渠道可视为有一群相互关联的组织组成的，这些组织将促使或服务能顺利的被使用或消费”这种观点来看。营销渠道不仅包含了合适的产品策略，合适的价格策略满足天时地利，而且还要经过渠道的组成者相互的合作谈判来保证消费者的要求得到满足。另一种观点则是较为笼统就是产品必须经由各种渠道的组成者，商品才能销售。

综合以上的几点表述虽然说各有各的说法但是在关键的几点都不尽相同。营销渠道都是要将产品从生产商的手中制造出来，都是经过不同的经销商的组合最终到达消费者。是一条销售的通路，是一种“间接”销售。

经过大学四年的实习结合在校期间课本上的知识，我认为营销的渠道管理在企业中也就是说的是分销渠道，它有以下几个特点：

定义上来讲，生产者和消费者分别是渠道的起点和终点。定义里很好的表明了渠道的两个本质，第一就是简单说明了渠道的两个主要对象。第二就是明了的讲清渠道是干嘛的就是讲厂家的商品品或服务销售到客户手中

从理论上来说，我们都学过营销策略的基本要素（简称“4p”）分别是产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）。消费者购买到产品，在此过程中每一个环节出现问题都是一个巨大的问题。

在销售渠道中经销商或者其他机的接入是不可以避免的。对于商品所有权的转让次数可以再分为直接销售和非直接销售渠道。

（二）网络营销渠道和传统的经销商营销渠道

市场是最能体现出人类进步的地方，当今社会的信息技术快速发展当然对于市场中的销售渠道营销影响也是最深的，本小结就是展现网络营销渠道与传统经销商的营销渠道分析。最直观的看网络营销渠道可以直接经由生产厂家通过网络上的售卖直接到达消费者手中，这种商品所有权直接由生产厂家到最终的用户手中我们统一把它称为直接渠道（Direct Distribution Channel）是只有两个层次的营销渠道。这种方式用于快速消费品或者工业品或者一般的消费品。其实网络营销渠道只是直接渠道的一种。来`自^751论*文-网www.751com.cn

传统的经销商营销渠道就是在生产厂家和消费者之间会有经销商的介入也可以称作间接的营销渠道。这种模式是会达到两个以上的组成部分的分销渠道。刚开始接触到这种类型的销售渠道是觉得分级那么多，成本会不会相应的增加。那么这种渠道存在的意义是在哪里呢？了解之后我明白了，例如一些单价很低的设备、原材料可以通过手上拥有丰富资源的经销商销售出去。这样做不但可以为生产厂家节约部分的营销费用，还可以快速的抢占市场。这就是要加强经销商手中资源整合的关键。